Как правильно торговаться при продаже

Торг: как устоять и не скинуть цену

Для многих людей торги – это что-то страшное, кто-то легко поддается давлению, а покупатели (и перекупщики в особенности) этим пользуются. Как торговаться при продаже машины – в нашем материале.

Содержание

Не поддавайтесь давлению

Рынок – это место для решительных. Здесь выигрывают те, кто имеет более жесткую позицию. Когда к вам приезжает покупатель осматривать машину, у него неизбежно появляются вопросы: к состоянию ЛКП, к документам, к количеству владельцев и прочему. Опытный покупатель будет настойчив, давая понять, что он не согласится на ваши условия и откажется от сделки, если вы не уступите.

Не забывайте – человек уже приехал к вам и потратил свое время. Просто не поддавайтесь на провокации, уверены в цене – стойте на своем.

Если покупатель ведет торги очень агрессивно и неадекватно «ломает» цену, будьте спокойны – он не последний приехал смотреть машину, вежливо объясните, что цена окончательная. Ваше спокойствие и уверенность могут повлиять на покупателя, и он в конечном счете согласится на вашу цену, если он не перекупщик.

Приведите аргументы в пользу своей цены

Если авто продается по рыночной цене или даже дороже, будьте готовы к тому, что каждый найденный нюанс станет поводом для торга. Царапина на бампере? Скиньте цену на полировку. Сколы на лобовом стекле? Скиньте цену. Толщиномер показывает на крыле более одного слоя краски? Делайте скидку.

Разговор может продолжаться в ключе торга очень долго, но, если вы решительно настроены продать машину по заявленной цене, вам нужно обосновать такое ценообразование и ответить на каждое замечание покупателя.

Аргументы могут быть следующие:

• Цена уже снижена с учетом тех недочетов, которые есть у автомобиля.
• Цена уже несколько ниже рынка, а остальные машины, которые еще не проверены, стоят дороже.
• Машина была недавно обслужена (не говорите, что она была недавно отремонтирована – это не играет роли при ценообразовании, и, скорее, делает машину дешевле, чем дороже).
• К машине прилагаются дорогие комплектующие, вроде комплекта резины на дисках или запчасти, которые остались про запас.

Торг при продаже машины должен быть обоснованным с обеих сторон, не забывайте об этом. Тогда будет проще справляться с провокациями и противостоять им, если вдруг покупатель попытается снизить цену не аргументированно и выводя вас на эмоции.

В качестве доказательства вашей честности используйте отчет сервиса «Автокод», который осуществляет мгновенную проверку более чем по 12 базам данных (ГИБДД, ГИС ГМП, реестр залогов в Федеральной нотариальной палате и т.д.), и отчет сервиса проверки владельца авто, который покажет действительность вашего паспорта, отсутствие долгов, исполнительных производств (посмотреть пример отчета).

Для убедительности и наглядности отсутствия дефектов у машины воспользуйтесь услугами выездной проверки. Мастер приедет на место в любое время и выдаст полное заключение о тех. состоянии вашего автомобиля. Так покупатель сам поймет, что ваша цена полностью обоснована. Кроме того, стоимость услуг по проверке вы сможете заложить в цену автомобиля.

Торг по телефону



Отдельная категория торга при продаже машины – это телефонные торги, когда попытки снизить заявленную вами цену начинаются еще на стадии телефонных переговоров.

Торги такого рода самые бессмысленные, потому что вас провоцируют снизить цену на товар, который покупатель еще даже не видел. Как правило, по телефону торгуются перекупщики, заранее обозначающие намерение приобрести машину дешево, или люди, у которых не хватает средств на покупку.

Иногда роль играет обычная скупость покупателя, который располагает деньгами на покупку по указанной стоимости, но хочет дополнительно сэкономить и поупражняться в искусстве торга.

Самый лучший и простой способ избежать бесполезных переговоров – сразу указать в объявлении, что торг вы ведете только на месте, «у капота». Это уменьшит количество звонков от перекупщиков в несколько раз, и вы в спокойном режиме сможете принимать звонки от серьезно настроенных покупателей.

Закладывайте готовность торговаться в цену машины



Стандартная хитрость, как умело вести торг при продаже машины – просто заложите сумму, которую вы готовы уступить, в цену авто. Например, запланировав продать машину за 500 тысяч, укажите в объявлении цену в 525 тысяч.

Для опытного покупателя или перекупщика это будет сигналом – они уже понимают, что эти неровные 25 тысяч заложены в торг, но непременно попытаются сбить стоимость еще ниже, торгуясь за пределы выставленного «порога» в полмиллиона.

Советы все те же – сохраняйте холодный разум и помните о том, что вы готовы торговаться только на обозначенную самому себе сумму. Даже эти деньги нужно уступать неохотно, чтобы у покупателя было ощущение участия в игре, не скидывайте решительно и сразу.

В случае, если вы заложили такой «порог», можно проводить торги даже по телефону, заранее убедившись, что на просмотр покупатель выедет с намерением купить машину по вашей цене и вдоволь при этом наторговавшись. Приятным бонусом – шанс продать автомобиль за полную сумму из объявления, выиграв таким образом лишнюю пару десятков, или даже сотен тысяч, если продается люксовое авто.

Как не потерять покупателя и не уступать, продавая квартиру!

5 СПОСОБОВ ТОРГА! КАК ПРАВИЛЬНО ОТВЕЧАТЬ И РЕАГИРОВАТЬ НА ТОРГ при продаже квартиры.

Смотрим и читаем:

Давайте попробуем понять как нас с вами пытаются «продавить» при продаже квартиры и снизить цену.

1. Квартиру попытаются ругать. Ремонт критиковать. Считать дополнительные вложения. В таком случае я просто рекомендую вам не соглашаться. Но так вежливо и безапелляционно, чтобы это не привело к спору, потому что вам дорого ваше время и тратить его зря не стоит. Если будете вежливости ради кивать и соглашаться — покупатель решит что вы согласны. Уйдёт с чувством выполненного долга и будет ждать звонка со скидкой, а нам этого не нужно. Даём понять что его доводы не приняты и не развиваем диалог, экономя своё время.

2. У меня есть только 8.900. Сто тысяч не хватает. Продайте, пожалуйста. Отвечаем просто: «Я не готов торговаться». Если вы скажете что у вас ещё просмотры, что вы подумаете — он будет надеяться и уйдёт. А так — возможно поищет деньги сразу.

3. Давит на жалость: «У меня семья, банк не даёт больше». Снова, не показываем что нам жаль кого-то, не киваем сочувственно ради вежливости. Покупатель решит что вы можете передумать и уйдёт! Сразу начинаем рассказывать про своих детей, школьные завтраки, родителей, дачу и крышу, которую пора чинить. Маму, которая хочет в отпуск и жену, которая хочет шубу. Кому что ближе)

4. Представитель покупателя начинает жестко давить, вести переговоры. Они (то есть мы) умеем. Внимательно слушаем пару минут, затем абсолютно спокойно обещаем подумать. Начнёте нервничать, ругаться, просто выставлять их за дверь — уйдут. Решат что вы трудный контрагент и пассажир, с которым лучше в поезд под названием «сделка» не садиться. Вдруг вы что-то вытворите. Мы хотим выходить на сделку спокойно и продавцы нервные нас отталкивают.

5. Рассказывают что вокруг есть варианты лучше и дешевле. Соглашаемся и приводим контраргументы — почему ваша квартира лучше. Не посылаем их и не говорим: «Идите покупайте другую, почему вы пришли ко мне?» Уйдут. Подумают: «И правда, пойду ещё поищу». Они сами себя убеждают. Убедите их — что ваша квартира действительно лучше. Подготовьтесь заранее!

Поторгуемся: как убедить продавца снизить цену на квартиру



В объявлениях о продаже квартир на вторичном рынке часто встречается фраза «торг уместен». Квартира — это очень дорогая покупка, поэтому покупателям всегда хочется поторговаться, снизив цену хотя бы на 100-200 тыс. руб.

Вместе с экспертами разбираемся, в каких случаях продавец может сделать скидку, какие факторы влияют на снижение стоимости жилья, а когда о понижении цены лучше и не говорить.

Эксперты в статье

• Наталья Нечаева, руководитель отдела городской недвижимости «НДВ-Супермаркет Недвижимости»
• Григорий Скрипилев, руководитель юридической практики компании «Интерцессия»
• Юлия Дымова, директор офиса продаж вторичной недвижимости Est-a-Tet

Скидки стали меньше

Еще пять лет назад скидки на вторичном рынке Москвы могли доходить до 20-25%, но сейчас ситуация изменилась. По данным экспертов компаний «НДВ-Супермаркет Недвижимости», «Метриум» и Est-a-Tet, средний размер скидок на вторичное жилье в столице не превышает 7-8%, в редких случаях продавец может уступить 10%, но для этого у квартиры должны быть ощутимые недостатки.

На уменьшении размера скидок сказался высокий спрос и вымывание предложения в 2021 году.

По словам руководителя юридической практики компании «Интерцессия» Григория Скрипилева, торг на вторичном рынке жилья не только уместен, но и оправдан — покупатель может сэкономить большую сумму денег, которую потратит на ремонт или покупку мебели. У продавца тоже есть определенная выгода. «Дело в том, что некоторые владельцы специально завышают цену, чтобы была возможность потом ее снижать. Скидка — это еще и дополнительный стимул к покупке квартиры, дисконт делает жилье привлекательным, покупатель может закрыть глаза на некоторые минусы квартиры«, — объясняет эксперт.

Как подготовиться к торгу

• Перед просмотром квартиры необходимо изучить цены на квартиры с такими же или схожими характеристиками. Это позволит получить дополнительный аргумент в диалоге с продавцом, когда речь зайдет о скидке;
• узнать возраст дома. Если здание старое, то это неплохой повод для торга;
• выяснить планы по капитальному ремонту здания в ближайшие годы. Сделать это можно на портале «Реформа ЖКХ». Если планов по капремонту на ближайшие пять-семь лет нет, то это также повод попросить небольшую скидку.
• проверить площадь продаваемого жилья на портале reestr.net. Если там указана цифра меньше той, которую называет продавец, это тоже повод для скидки.

Григорий Скрипилев, руководитель юридической практики компании «Интерцессия»:

— Минусами жилья могут быть некачественный ремонт, неудачные перепланировки или удаленное расположение от социальной и дорожной инфраструктуры, низкий этаж или верхний этаж, угловое расположение, отсутствие лифта и балкона, выход окон на трассу, а не в более спокойный двор. Стоит обратить внимание и на дату публикации объявления — некоторые квартиры продаются долго, это тоже повод снизить цену. Еще один момент, который поможет сэкономить — договор аванса. Цены на недвижимость на рынке в 2020 и 2021 годах меняются очень быстро, поэтому важно купить жилье по хорошей цене и не тратить время на тот вариант, который может стать дороже, пока человек собирает документы.



Как правильно торговаться с продавцом

Ни в коем случае не стоит начинать торговаться и просить скидку во время телефонного разговора, рекомендует Юлия Дымова. Иначе продавец может усомниться в серьезных намерениях покупателя, который сразу просит снизить цену, даже не увидев квартиру. При личной встрече с продавцом не следует вести себя высокомерно — наоборот, надо постараться расположить продавца к себе, рекомендует эксперт.

Во время осмотра квартиры, даже если она очень нравится потенциальному покупателю, не следует демонстрировать повышенный интерес к этому лоту. Лучше в корректной форме обратить внимание на недостатки квартиры, советует руководитель отдела городской недвижимости «НДВ-Супермаркет Недвижимости» Наталья Нечаева.

По ее словам, при торге надо приводить только объективные аргументы. Слова «такая же квартира в соседнем доме стоит на 200 тыс. руб. меньше» или «я определил, что цена вашей квартиры на 500 тыс. руб. меньше», обычно не работают, говорит эксперт.

Отмечая недочеты квартиры нельзя переходить на негатив — так можно только настроить собственника продаваемого жилья против себя. Даже если нет объективных причин просить скидку, надо поинтересоваться у продавца, готов ли он уступить немного, замечает Григорий Скрипилев. И не обижаться на отказ.

Покупатель может назвать стоимость покупки ниже той, на которую внутренне согласен. Таким образом, даже если продавец назовет большую сумму, это не сорвет сделку.

«В последний год продавцы стали более критичны к покупателям и невосприимчивы к аргументации, если она высказана в не совсем корректной форме. Поэтому «три кита», на которых держаться переговоры: адекватность, логичная аргументация и бесконфликтность. Чтобы получить заветную скидку, покупатель должен грамотно выстроить переговоры», — говорит Юлия Дымова.

«В разговоре с владельцем стоит узнать причину продажи. Если человеку срочно нужны деньги, он охотнее сделает скидку, чем тот, кто не торопится. Нужно понимать, что с продавцом договориться проще, чем с его риелтором. Кроме того, перечисляя недостатки нужно делать это благожелательно, не грубо. И никогда не давать владельцу понять, что его квартира — это единственный подходящий для покупателя вариант», — добавляет Григорий Скрипилев.

Факторы, снижающие цену квартиры:

• расположение на первом или последнем этажах;
• наличие смежных комнат;
• совмещенный санузел;
• маленькая кухня;
• плохое состояние квартиры;
• некрасивый вид из окна;
• близость промышленного производства или шумных улиц;
• плохая экология района;
• удаленность от метро.

Факторы, повышающие цену квартиры:

• средние этажи;
• лифт в пятиэтажном доме;
• грузовой лифт в многоэтажном доме;
• кухня более 8 кв. м;
• изолированные комнаты;
• окна в квартире выходят на разные стороны;
• наличие лоджии или балкона;
• благоустроенная придомовая территория;
• хорошее состояние подъезда и квартиры;
• наличие консьержа и видеонаблюдения;
• парковка возле дома;
• близость парков или зеленых зон;
• панорамный вид из окон.

Юлия Дымова, директор офиса продаж вторичной недвижимости Est-a-Tet:

— Торг при покупке квартиры не всегда уместен. Например, если вы ищете квартиру по определенным параметрам, в конкретном доме, возможно, что будет всего одно ликвидное предложение в данной локации. В этом случае торг вряд ли к чему-то приведет. Также если объект выставлен в экспозицию всего пару дней назад, у продавца еще нет осознания истинного положения его объекта на рынке, и на торг он не пойдет.



За что можно просить скидку

На скидку можно рассчитывать, если продаваемая квартира недавно получена по наследству, по договору дарения или ренты, а также в том случае, если была приобретена менее года назад. Наталья Нечаева замечает, что в последнем случае надо более внимательно подойти к проверке документов, а также проверить квартиру на возможные обременения.

Важно помнить, что в объявлении квартиру, как правило, описывают чуть лучше, чем есть на самом деле. Ремонту, технике и мебели «скидывают» несколько лет. По словам Юлии Дымовой, следует внимательно осмотреть все — от состояния стен и сантехники до функционирования выключателей и розеток, проверить, хорошо ли открываются и закрываются двери, нет ли на стенах и потолках следов от протечек. Если что-то не в порядке, это повод для небольшой скидки, поясняет эксперт.

Наталья Нечаева, руководитель отдела городской недвижимости «НДВ-Супермаркет Недвижимости»:

— В последние годы на рынке вторичного жилья растет объем предложения квартир, которые находятся в залоге у банков, и при покупке таких объектов также стоит поторговаться. Итоговый размер дисконта зависит от разных факторов. Причем если квартира в хорошем состоянии, в ней недавно был проведен ремонт, документы в полном порядке, а единственный недостаток заключается в том, что она находится в залоге у банка, то скидка может быть небольшой, особенно если этот вариант будет востребован у покупателей.

14 советов, которые помогут сбить цену

Просить о скидке сложно – мы боимся обидеть продавца, показаться жадными и чувствуем себя неуверенно. Поэтому нам проще переплатить и не начинать споры о цене.

Но в желании сэкономить нет ничего плохого. Главное – знать, как правильно торговаться и что говорить, чтобы все оставались довольны сделкой.

1. Правильно выберите время покупки



Если нужно купить вещь с рук или на ярмарке, приходите туда в конце дня: продавец рад избавиться от оставшихся товаров. Намекните на это словами: «Если скинете в цене, заберу сейчас (или заберу всё)».

Но, когда идёте на восточный рынок или в магазинчик-лавочку, выбирайте первую половину дня. Продавцы ещё не устали и внимательны к первым покупателям, чтобы не испортить настроение и ауру. Скажите: «Думаю, нам обоим будет приятно начать день с хорошей сделки» или «Я же у вас в магазине первый, так что принесу удачу на весь день!».

2. Оденьтесь скромно



Никто не поверит, что у вас не хватает денег на покупку, если на запястье Apple Watch. Украшения и одежда рассказывают о статусе всё. По этой же причине не откровенничайте и не говорите, какие покупки вы уже сделали.

Когда планируете крупную покупку, например, дом или машину, найдите баланс в образе. Вы должны выглядеть, как надёжный покупатель (т.е. не бедный студент), но избегать демонстрации дорогих брендов.

3. Оцените ситуацию



Прежде чем торговаться, постарайтесь понять, кто перед вами и на каком уровне идёт торг. Если это наёмный сотрудник, то у него есть минимальный порог цены, и скидка не более 10%. Поэтому нет смысла просить 20%, в этой ситуации вы проиграете. Когда это собственник товара, то размер скидки может доходить и до 30%.

4. Спросите о скидке прямо



Попросить скидку можно прямо и без всякого повода, например, сказать: «Какие есть скидки?» или: «Как я могу купить это со скидкой?».

У открытых вопросов и вопросов без отрицания больше шансов на успех. Заставьте продавца самому искать ответ и не подсказывайте формулировкой. Не говорите: «А у вас есть акции?», «Нет ли у вас скидки?» и «Можно подешевле?».

5. Расскажите о своей ситуации



Покажите, что вам правда нужна скидка. Так у продавца будет причина помочь. Например, скажите, что это последние деньги или заканчивается лимит на месячные расходы.

Ещё один вариант – сказать, что мечтали подарить кому-то эту вещь, но денег почти не осталось. Если вы делаете покупку заграницей, то можете сослаться на конец отпуска.

Главное, не переборщить с жалостью. Продавцу не нужно знать в подробностях, зачем вам товар. Когда не знаете, как деликатно обрисовать свои обстоятельства, скажите: «Вы меня очень выручите скидкой».

6. Изучите культуру торгов в другой стране



Например, торг для китайцев — отдельное искусство. Когда хотите сбить цену у китайца, надо быть уверенным, что товар нужен. Если назвали цену, а продавец согласился, то, по их правилам, вы обязаны купить.

7. Попробуйте молчать



Красноречивое молчание на вес золота. Главное, изобразить сомнение на лице. Можно протяжно хмыкнуть. Только убедитесь, что поблизости нет других покупателей, а то продавец переключится на них.

Паузы во время торгов кажутся неловкими и заставляют продавцов нервничать. Они думают, что вы не заинтересованы в скидке и не увлечены товаром. Возможно, следующая цифра продавца будет выгоднее. Если он молчит, сделайте очередное предложение.

8. Покажите, что вы помогаете продавцу своей покупкой



Скидка может помочь не только клиенту, но и продавцу. Окажите ему такую услугу или убедите в этом. Скажите, что вы оставите отзыв, будете постоянным клиентом или расскажете о магазине друзьям.

Решать проблемы продавца можно, избавляя его от ненужных вещей. Например, покупая крупногабаритную мебель, скажите: «Если дадите скидку, заберу сам сегодня». Это хорошо работает, если вы берёте что-то на «Авито» или «Юле».

9. Оставьте продавцу право отказаться



Покажите, что тоже думаете о выгоде продавца, сохраняя за ним право на отказ. Войдите в его положение, сказав: «Я понимаю, что вам невыгодно. Если не хотите снижать цену, я пойму. Но мне помогла бы эта скидка в две тысячи». Или другой вариант: «Я не буду настаивать, но вы меня выручите, если сделаете скидку в 20%. Но если нет – ваше право». Так создаётся иллюзия, что решение принял сам продавец, а не вы выпросили скидку.

10. Откажитесь от агрессии



Избегайте радикальных формулировок: «Я куплю это только со скидкой». Лучше сказать нейтрально и оптимистично: «У меня нет возможности заплатить полную цену, но если вы готовы скинуть 15%, то я куплю сейчас».

Разговор о деньгах – тема деликатная, избегайте нападок. Не увлекайтесь критикой товара («Так себе качество, видно же!»), продавец может обидеться.

11. Говорите от лица обеих сторон сразу



Чтобы показать продавцу, что вы с ним заодно, чаще говорите местоимения во множественном числе. Вместо: «Я хочу поговорить о скидке», скажите: «Будет здорово, если мы договоримся о выгодной цене». Это создаст поиск компромисса, а не спора.

12. Обозначьте свои условия сразу



Назовите точную цену, которую готовы заплатить. Сухие формулировки по типу: «Такое я не могу себе позволить», звучат абстрактно. Лучше скажите: «Я могу заплатить только 2 тысячи рублей» или «Мне не хватает 1 тысячи для покупки, как мы можем договориться о скидке?».

Говорить цену первым не стоит, потому что вещь не отдадут дешевле, а ещё могут согласиться сразу и закончить торги. Но есть разные стратегии поведения.

Первый вариант – назвать максимально низкую цену, чтобы постепенно дойти до нужного уровня. Но сначала определите порог цены, выше которой не готовы заплатить. Не называйте её. Ведите торги от суммы, которая в два раза меньше суммы продавца. Когда он назовёт цифру, которую вы задумывали, соглашайтесь.

• Продавец: Этот чемодан стоит 5 000.
• Вы: Я готов заплатить 2 500.
• Продавец: Это смешно. 4 500.
• Вы: Даю 3 000.
• Продавец: 3 500.
• Вы: Согласен.

Другая стратегия – начать с предельной суммы, на которую вы согласны, и с каждым разом опускать цену. Это называется агрессивные торги:

• Продавец: Этот чемодан стоит 5 000.
• Вы: Я готов заплатить 4 000.
• Продавец: Это смешно. 4 500.
• Вы: Даю 3 000.
• Продавец: 4 000.
• Вы: 2 000.
• Продавец: Забирай за 3 500.
• Вы: Согласен.

Ещё один вариант – ждать предложения, а потом разными аргументами уговаривать снизить цену. Когда продавец несколько раз пойдёт навстречу, назовите нужную сумму самому:

• Продавец: Этот чемодан стоит 5 000.
• Вы: Какие у вас есть скидки?
• Продавец: Могу скинуть 500.
• Вы: В других магазинах такой чемодан дешевле.
• Продавец: Ладно, отдаю за 4 000.
• Вы: У меня осталось в кошельке 3 500. Я буду рад, если вы согласитесь.
• Продавец: Забирай.

13. Будьте равнодушны



Не показывайте, что товар нужен. Не говорите: «Мне это очень надо», «Я нашла это только у вас», «Нигде такого не видели» и т.д. Но точно так же, не предъявляйте претензии к товару.

Проявите сдержанность и покажите незаинтересованность фразами: «Я пока не решила, нужно ли мне это», «Без обид, но я ещё не уверен». Так вы просто констатируете факты, а не убеждаете.

Покажите нерешительность, например, переминаясь с ноги на ногу, зажимая в руках одну купюру или поглядывая в сторону выхода.

Если эмоции не скрыть, то лучше выражать отношение не к товару, а к цене. Скажите, что вам не по карману или, что дома вас отругают за дорогую покупку.

14. Не бойтесь окончить торги раньше времени



Скажите: «Придётся пойти смотреть другие варианты». Не бойтесь делать вид, что покидаете магазин и не планируете возвращаться.

Если вам стыдно уходить или не хватает смелости, возьмите с собой друга. Пусть он уговаривает вас пойти дальше. Это смотивирует продавца сделать другое предложение.

Продавцы не любят упускать покупателей. Но если так случилось, может, вам больше повезёт в другом месте. А вернуться за товаром позже, если он реально нужен, никто не помешает.

Похожие публикации:
1. Как вы должны поступить в данной ситуации таможня
2. Как заказать машину из кореи
3. Обход ростова на дону м4 когда откроется
4. Сколько стоит роллс ройс калина