Акб что это такое в продажах

Что такое акб в торговле?

Активная клиентская база (АКБ) – база данных клиентов, которые в отчетном периоде закупили товар как минимум один раз (продолжительность отчетного периода определяется максимальным сроком оборачиваемости товара, в большинстве компаний FMCG отчетным периодом является месяц). .

Что такое Ммл в торговле?

MML (англ. Minimum Must List) – это набор ассортиментных позиций, который каждый производитель формирует как целевой для продаж в каждом торговом канале.

Что такое маст лист?

Возникает задача определить минимальный обязательный ассортимент (по-английски Minimum Must List, сокращенно MML) – список товаров, которые должны присутствовать в магазинах того или иного типа.

Что такое Омп в мерчендайзинге?

Место продажи (англ. . Основное место продажи (ОМП) – это место, где представлены все производители данной товарной группы. Дополнительное место продажи (ДМП) – это место, где часть товара продублирована с целью увеличения продаж.

Как правильно разместить товар на полках?

Исходя из того, оптимальным расстоянием между полками считается высота товара плюс два пальца. Если товар невысокий, имеет смысл использовать ступенчатую выкладку или дополнительные полки.

Что такое акб в продажах?

Активная клиентская база (АКБ) – база данных клиентов, которые в отчетном периоде закупили товар как минимум один раз (продолжительность отчетного периода определяется максимальным сроком оборачиваемости товара, в большинстве компаний FMCG отчетным периодом является месяц).Aug 13, 2016

Что такое акб в торговле?

3. АКБ — количество торговых точек (не контрагентов), которые сработали в 1-м квартале 2017 года. Желательно определить критерий по АКБ: минимальный объем продаж, или продажа определенного количества SKU в торговую точку, или то и другое.

Где взять базу данных клиентов?

Где взять базу клиентов для работы, интересуется каждый успешный бизнесмен, ведь любой субъект из нее является потенциальным покупателем. 5 способов самостоятельной подготовки базы клиентов для обзвонаВыгода за контакт. . Офлайн-ивенты. . Онлайн-ивенты, вебинары. . Конференции, выставки, профильные ивенты.

Активная клиентская база: анализ и расширение

Активная клиентская база является частью общего списка клиентов – причем наиболее ценной частью. Это не просто перечень людей с их Ф. И. О. и контактными данными. Такая база как минимум содержит историю сотрудничества покупателей с компанией, а потому польза от нее просто огромная.

Другой вопрос, как собрать необходимые данные. И как затем ими правильно распорядиться. На самом деле тут множество нюансов, которые в обязательном порядке следует учесть – иначе все усилия по расширению клиентской базы и продвижению с ее помощью бизнеса пойдут прахом.

5 главных преимуществ ведения клиентской базы

Любая компания аккумулирует сведения о своих потребителях, собирая их в клиентскую базу. При этом учитывается информация в том числе и по единичным сделкам. Иногда организации заносят в список данные о субъектах, которые в принципе могут стать потребителями их продукции.

Но клиентская база – это не просто накопление информации. Ее использование позволяет компании получить следующие преимущества:

1. Возможность оценивать перспективы. Имея на руках данные о потребителях, можно анализировать рынок относительно доли, которую занимает на нем компания, а также отслеживать степень лояльности потребителей к продукту.
2. Возможность накапливать и сохранять информацию. Поскольку данные о потребителях хранятся в отдельном специально организованном месте, а не в блокнотах у менеджеров, то исчезает риск их потери при увольнении сотрудников. Вновь нанятые менеджеры, имея подробную информацию о клиентах, быстро входят в курс дела.
3. Возможность оценивать клиентов и делать прогнозы. Клиентская база позволяет анализировать занимаемую компанией нишу на достаточно глубоком уровне. Благодаря этим данным можно выяснить, каковы предпочтения покупателей, с какой периодичностью они делают заказы, прослеживается ли сезонность сделок, какова структура корзины. Такая информация является основой для маркетинговых исследований и прогнозирования поведения клиентов, что, в свою очередь, позволяет эффективно развивать бизнес.
4. Возможность оценивать другие рыночные сегменты с целью продвижения в них компании. Благодаря такой деятельности можно установить интересы ваших клиентов в смежных сферах и направить свое внимание на их освоение.
5. Возможность предоставить индивидуальный сервис для каждого потребителя. Изучив потребности и пожелания клиентов, можно разделить их на группы и обеспечить индивидуальный подход для каждого.

Одной из функций клиентской базы является обратная связь с потребителями, которая организуется за счет email- или СМС-рассылок. В сообщениях содержится просьба оставить отзыв о работе компании. Собирая таким образом информацию, вы получаете ценный материал для улучшения эффективности собственной работы. Также можно использовать мобильные опросники, встраиваемые в программы для телефона, через которые клиенты покупают товары или услуги.

На основе клиентской базы работают программы лояльности и прочие системы поощрений. Имея информацию, например, о дне рождения клиента, вы можете индивидуально предложить ему скидки, бонусы, подарки или просто поздравить. Люди всегда положительно реагируют на подобные вещи, в результате растет лояльность потребителей и продажи.

3 основных разновидности клиентских баз

Одной из существенных задач работы с потребителями является отслеживание ее эффективности. Качество этой деятельности, в свою очередь, зависит от того, каким образом компания собирает и накапливает информацию о покупателях, то есть как ведется клиентская база. Существует несколько типов таких баз.

1. Общая клиентская база (ОКБ)

Это основной информационный массив, который может служить фундаментом для создания иных типов клиентских баз. Сюда заносятся сведения о потребителях, которые потенциально могут быть клиентами компании. Данные собираются в процессе анализа рынка, сенсуса территорий и пр.

Эта база содержит информацию о потребителях, которые совершили покупку хотя бы один раз за отчетный период. Его продолжительность каждая компания определяет для себя индивидуально на основе максимального срока оборачиваемости товара (в основном компании FMCG в качестве отчетного периода принимают 1 месяц). В АКБ, помимо личных данных клиентов, включают информацию по всем сделкам с ними. Активная клиентская база в торговле является частью общей.

Этот информационный блок содержит сведения о тех потребителях, которым в принципе может быть интересен продукт компании, но они не совершили ни одной покупки в отчетном периоде.

В зависимости от потребностей предприятия можно выделить и другие типы клиентских баз. Так, под частные задачи формируется список клиентов, постоянно задерживающий оплату, либо потребителей, соответствующих условиям запланированных трейд-маркетинговых акций, и пр.

Дальше расскажем, как строится работа с активной клиентской базой.

6 этапов работы с активной клиентской базой

Чтобы использовать активную клиентскую базу, необходимо выполнить нижеописанные действия.

1. Установить каналы продаж.
2. По каналам продаж сделать перечень активных клиентов, включив в него подробную информацию о каждом из них.
3. Проанализировать активную клиентскую базу.
4. Выяснить, по каким параметрам (стандартам) следует осуществлять вертикальное развитие клиентов.
5. Выбрать инструменты для вертикального развития клиентов.
6. Определить целевое задание менеджерам по продажам.

Определение каналов продаж и размещение клиентов по списку

В рамках задачи по определению каналов продаж необходимо выяснить, что собой представляет потребитель компании: торговая сеть, магазины розничной продажи, интернет-магазины, конечные покупатели. Каждая категория покупателей имеет свои особенности по ассортименту, объему и периодичности закупок, условиям проведения сделок, логистике и пр. Также у них будут отличаться конечные потребители. Все эти параметры влияют на выбор определенных каналов продаж. Поэтому необходимо правильно сгруппировать потребителей, распределить их по каналам продаж и в последующем организовать управление каналами.

Если пренебречь этой частью, то при работе со всеми клиентами вы будете использовать одни и те же методы, в результате получится так, что одним потребителям предлагаются ненужные им услуги и товары, а другие остаются без внимания, хотя как раз они в данный момент являются самыми реальными покупателями. Соответственно, значительно снизится эффективность всей деятельности.

Любая клиентская база представляет собой единый информационный массив вне зависимости от среды, в которой она ведется (CRM, 1С, Excel и пр.). Важно, чтобы была предусмотрена лишь единственная возможность и конкретный регламент для внесения информации о клиенте или ее дополнения. При этом все пользователи организации могут просматривать и корректировать сведения в соответствии с их уровнем доступа.

Нельзя допускать ситуации, чтобы данные о клиенте сохранились лишь у конкретного менеджера. Тогда не приходится говорить вообще о какой-либо базе данных, потому что вся информация окажется разрозненной. Вследствие этого неизбежны различные ошибки, утечка сведений, потеря покупателей. Не говоря уже о том, что не будет базы, позволяющей проводить анализ и планирование деятельности.

Анализ активной клиентской базы

По каждому каналу нужно определить доход от клиентов и их потенциал. Затем ранжировать потребителей по этим параметрам, начиная от самых высоких показателей. Обычно пользуются следующими значениями:

• А – покупатели, имеющие наивысшие показатели текущей прибыльности и текущего потенциала.
• В – покупатели, имеющие высокую текущую прибыльность и высокий текущий потенциал.
• С – покупатели, имеющие невысокую текущую прибыльность и невысокий потенциал.
• D – покупатели, имеющие низкую текущую прибыльность и низкий потенциал.
• Е – покупатели, прибыль от которых отрицательная.

Деление клиентов на категории А, В, С, D и E позволяет провести анализ и выявить самых важных для бизнеса потребителей, а также тех, на которых не стоит тратить усилия. Соответственно, таким образом можно определить, какие именно покупатели дадут наибольшую отдачу по закону Парето (20/80).

И, что очень важно, на основе такой классификации получится определить количество усилий и внимания, направляемых на взаимодействие с каждой из категорий клиентов.

Если же вы не имеете подобной информации о степени важности потребителей, то рискуете неверно расставить приоритеты в работе с клиентами, уделяя неоправданно много времени неперспективным и оставляя без внимания самых ценных и совершая прочие ошибки.

При анализе активной клиентской базы можно решать и другие задачи, помимо ранжирования потребителей с точки зрения прибыли. В частности:

• Выявить потребителей, чаще всего совершающих покупки.
• Определить, какое количество новых клиентов становится постоянными.
• Оценить рентабельность покупателей.

Это открытый список, который компания формирует по своим потребностям. После определения задачи нужно выбрать методику и инструмент, с помощью которых будет проводиться анализ клиентской базы. Чаще всего используется метод АВС-и RFM-анализа. При помощи последнего выполняется классификация клиентской базы на основе прошлых действий потребителей, а затем прогнозируется их поведение. В основу ранжирования покупателей положены следующие параметры:

• Recency (новизна) – насколько новым является определенное событие.
• Frequency (частота или количество) – число сделок, совершенных покупателем.
• Monetary (деньги) — прибыль.

Данная методика строится на предпосылке, что чем больше и чаще клиент покупает ваши товары/услуги, тем выше его лояльность к компании и заинтересованность в дальнейшем сотрудничестве.

Стандарты и инструменты вертикального развития клиентов

Прежде всего составим портрет идеального покупателя, а важные для него характеристики станут стандартами вертикального развития клиента. В частности, можно использовать такие параметры:

• для потребителей в рознице: количество товарных категорий, количество артикулов внутри категории, размещение в структуре магазина (в отделах) и на полке отдела, основные и дополнительные места продаж, особая выкладка, размещение дополнительного оборудования, размещение POS-материалов;
• для интернет-магазина: количество товарных категорий и ассортимент артикулов в них, информационное наполнение сайта, способы продвижения в Сети;
• для конечных пользователей: степень удовлетворения потребностей конкретным товаром в зависимости от рода деятельности клиентов, уровень обслуживания, степень лояльности потребителей.

Если вы не имеете ясного представления о характеристиках и потребностях идеального клиента, то к каждому потребителю подходите с одной меркой, при этом одни возможности теряются и прилагаются неоправданные усилия в других направлениях. Соответственно, КПД деятельности по-прежнему низкий.

Теперь немного поговорим об инструментах для вертикального развития клиента, которые позволяют нам решать свои задачи.

В первую очередь это управленческие методики, используемые для развития клиентов. Вы точно и предельно подробно прописываете задачи для продавцов. Затем надо организовать постоянный контроль, насколько точно персонал выполняет предписанные действия. Для этого, как и для постановки самих задач, по максимуму следует использовать технические средства. Периодичность контроля подбирается по потребностям – каждый день, раз в неделю или в месяц.

Затем следует установить показатели, по которым вы будете мотивировать менеджеров. Список этих показателей можно пересматривать каждые 1–3 месяца, таким образом вы переберете весь возможный набор за обозримый период времени.

Что дает такой подход? У менеджеров вырабатывается привычка строить свою работу таким образом, чтобы соответствовать определенному показателю. Даже если впоследствии он исчезнет из мотивационного списка, приобретенный навык у сотрудника сохранится.

Как понять, что клиент готов купить?

Даже если вы точно представляете своего идеального клиента, но не используете инструменты для работы с потребителями, то это никак не поможет вашему бизнесу.

9 эффективных способов расширить активную клиентскую базу

1. Бесплатно предложите какую-то ценность, не обязывая клиента совершать покупку.

В данном случае такой ценностью может быть полезная информация. Предоставьте к ней доступ до того, как потребитель решится на покупку. Также можно предложить проконсультировать по телефону бесплатно, либо при визите специалиста на объект он безвозмездно выполняет замеры. При этом надо ненавязчиво презентовать свою компанию, объяснить преимущества и выгоды сотрудничества.

Общение можно организовать по телефону, через социальные сети, посредством формы на сайте компании. Составьте список вопросов, отвечая на которые, клиенты поделятся впечатлениями о вашей фирме, а также о конкурентах. Так вы сможете узнать, что нравится и что не устраивает потребителей. Работая с контактами из активной клиентской базы, можно, помимо телефона, использовать рассылку на email. Так вы соберете материал, который позволит проанализировать степень удовлетворенности потребителей и эффективность работы персонала.

Если вы будете часто размещать новые материалы, делиться новостями и достижениями, то поисковики автоматически отреагируют на вашу активность и станут направлять трафик по схожим запросам на ваш ресурс. В результате возрастет органическая посещаемость сайта. Фактически вы бесплатно получите приток людей из вашей целевой аудитории, которые являются потенциальными потребителями продукта.

Безусловно, сайт должен доходчиво рассказывать клиентам о ваших товарах или услугах. Но можно также размещать информацию, которая касается смежных сфер, не имеющих прямого отношения к вашей деятельности, лишь бы это было интересно потребителям.

Людям важно понимать, что с ними считаются. Они вправе рассчитывать на то, что компания готова решать возникшие проблемы, проконсультировать, исправить ошибки, причем сделать все это очень быстро. Идя навстречу потребителю в таких вопросах, вы демонстрируете к нему уважение, получая взамен лояльность. Конечно, чтобы организовать работу службы поддержки в режиме 24/7, потребуются расходы. Но это поможет не только удержать действующих клиентов, но и приобрести новых.

Статистика говорит о том, что у обычного пользователя социальных сетей в среднем 453 друга или подписчика. А это значит, что каждый человек способен предоставить 453 уникальных контакта. С 41 % связь поддерживается постоянно, с 33 %–периодически,18 % контактируют в реальной жизни. Когда вы используете социальные сети для продвижения своего продукта, инициируете в них рекламную кампанию, то таким образом без особых затрат обеспечиваете ценность предложения и побуждаете потребителей обратить внимание на ваш бизнес.

Прежде всего вы должны четко себе представлять, какие проблемы потребителя решает ваш продукт. Любой проект должен быть нацелен на потребности клиентов. Если вы будете строить работу именно с этой позиции, то сможете лучше узнать своих покупателей. Если говорить о сфере B2B, то полезность своего предложения рассматривайте с точки зрения миссии и целей заказчика. Предлагать потребителям нужно лишь что, в чем они на самом деле нуждаются. Наличие реальной потребности в продукте на рынке, подкрепленное грамотным предложением, позволит компании закрепиться и занять лидирующие позиции.

Статистика говорит о том, что в 78 % случаев клиенты уходят от выгодного сотрудничества, если не видят достойного сервиса. Покупателя нельзя приманить ни шикарной обстановкой в офисе, ни навороченным оборудованием, ни отработанными скриптами, если после общения с менеджером остался неприятный осадок. Хорошее обслуживание обеспечит лояльного покупателя, который стоит в 10 раз больше суммы, потраченной им при первой сделке.

Такое сотрудничество позволяет существенно увеличить активную клиентскую базу, так как вы одновременно расширяете перечень предложений для своих покупателей и привлекаете новых.

Пробуя различные методы для расширения клиентской базы, отслеживайте их эффективность. На вооружение надо брать лишь те, которые дают лучший результат. Не слишком эффективные методы также не следует полностью сбрасывать со счетов, не исключено, что со временем они себя покажут. Нельзя сказать заранее, какие методики и инструменты будут наиболее успешными, потому что каждый бизнес обладает собственными индивидуальными параметрами. Поэтому способы продвижения каждому владельцу нужно выбирать самостоятельно.

И в заключение отметим один очень важный момент. Нельзя останавливаться на достигнутом, чтобы не оказаться безнадежно отставшим от поезда. Даже если вы достигли точки окупаемости и вышли на чистую прибыль, нужно постоянно заботиться о развитии активной клиентской базы.

Пакет документов руководителю по маркетингу и продажам для скачивания

За последние 7 лет мы провели более 23 000 комплексных аудитов сайтов и я точно понял, что всем нам руководителям нужны четкие и работающие алгоритмы для нашего маркетинга и продаж.

Сегодня поделимся с вами 7 самыми ценными документами, которые разработали для наших клиентов.

Какое-то время мы будем раздавать их бесплатно, но скоро уберем их из открытого доступа, кто успел тот успел 😉

Скачивайте и внедряйте их уже сегодня:

Сооснователь компании
“Генератор продаж”

Пакет документов руководителю по маркетингу и продажам для скачивания

За последние 7 лет мы провели более 23 000 комплексных аудитов сайтов и я точно понял, что всем нам руководителям нужны четкие и работающие алгоритмы для нашего маркетинга и продаж.

Сегодня поделимся с вами 7 самыми ценными документами, которые разработали для наших клиентов.

Какое-то время мы будем раздавать их бесплатно, но скоро уберем их из открытого доступа, кто успел тот успел 😉

Скачивайте и внедряйте их уже сегодня:

Как узнать 5 ключевых показателей маркетинга в своей компании?

Пошаговый шаблон расчета с полями, куда можно подставить свои данные

Как сделать KPI маркетологу от результатов его работы?

Актуальный шаблон расчета KPI маркетолога

9 примеров универсальных продающих коммерческих предложений

Прокачайте свои КП, чтобы закрывать больше сделок

Как сделать KPI для отдела продаж, чтобы прибыль росла на 20% и более?

Пошаговый шаблон расчета KPI менеджеров ОП

7 прибыльных примеров маркетинговых стратегий

Помогут увеличить поток клиентов минимум на 30%

Подборка бесплатных нейросетей для увеличения продаж с сайта

Список из 10 нейросетей для увеличения конверсии в продажу с сайта

Как определить свою целевую аудиторию без ошибок?

Проверенная инструкция по определению целевой аудитории для компании

Сооснователь компании
ООО “Генератор продаж”

Мы успели поработать более чем с 300 интернет-проектами и я могу со 100% уверенностью заявить — будете следить за этими показателями хотя бы в еженедельном формате — сохраните компанию и увеличите прибыль в 10 раз!

Просто заберите этот проверенный шаблон расчета с примерами для вашего удобства:

Что такое акб в торговле

Клиентская база – база данных компании о всех ее актуальных и потенциальных клиентах (юридических лицах и индивидуальных предпринимателях) во всех каналах сбыта, содержащая необходимую информацию для осуществления деловых отношений. Наличие клиентской базы позволяет осуществлять продажи на регулярной основе, анализировать эффективность существующей системы сбыта, выстраивать стратегию и тактику дальнейшего развития бизнеса компании.

В компаниях сферы FMCG выделяют следующие виды клиентской базы:

1. Общая клиентская база (ОКБ) – база данных клиентов, которые по роду своей деятельности потенциально способны закупать товар компании. Формируется в процессе сенсуса территорий и других методов анализа рыночной среды. Является основным видом клиентской базы, на основе которой создаются все остальные.
2. Активная клиентская база (АКБ) – база данных клиентов, которые в отчетном периоде закупили товар как минимум один раз (продолжительность отчетного периода определяется максимальным сроком оборачиваемости товара, в большинстве компаний FMCG отчетным периодом является месяц). АКБ является составной частью ОКБ, содержит не только паспортные данные клиентов, но и историю совершенных продаж.
3. Неактивная клиентская база (НКБ) – база данных клиентов, которые по роду своей деятельности потенциально способны закупать товар компании, но в отчетном периоде ни разу этого не сделали. Внутри НКБ возможно выделение:

• Перечня клиентов, которые ранее закупали товар компании, но перестали это делать по каким-либо причинам («спящие» клиенты);
• Перечня клиентов, которые ранее не закупали товар компании, но готовы это начать делать при определенных условиях;
• Перечня клиентов, которые ранее не закупали товар компании, и не готовы начать это делать в силу каких-либо объективных или субъективных причин.

1. Маршрутная клиентская база (МКБ) – база данных клиентов, посещение которых осуществляется в соответствии с регулярными маршрутами полевых сотрудников. Имеет отношение к розничному каналу сбыта, обслуживаемому полевыми силами. Как правило, включает в себя АКБ данного канала сбыта и небольшую, наиболее перспективную часть НКБ с целью поддержания отношений и возобновления сотрудничества.

Иногда в связи с разного рода частными задачами возможно выделение дополнительных видов клиентской базы, например, перечня новых клиентов, перечня клиентов с хроническими проблемами в оплате товара, перечня клиентов, попадающих под условия проведения трейд-маркетинговых акций, и т.д.

Находясь на маршруте с одним из торговых представителей, территориальный менеджер попросил показать ему потенциальные торговые точки на территории. Торговый представитель отвез его в одну из таких точек. Территориальный менеджер решил продемонстрировать, как правильно подключать потенциальные точки, и провел показательную продажу идеи сотрудничества, живописно расписав клиенту все конкурентные преимущества своей компании. Когда в конце территориальный менеджер поинтересовался у клиента, с кем из поставщиков он сейчас работает, получил ответ «Как с кем? С вами…» На немой вопрос в глазах ошарашенного территориального менеджера торговый представитель ответил: «Ну так вы же просили показать потенциальные торговые точки, а у этой еще о-о-очень большой потенциал…»

При копировании, пожалуйста, ссылайтесь на источник www.novochadov.ru

Мотивация торговых представителей

Под мотивацией торговых представителей понимается его заинтересованность в выполнении тех или иных задач за соответствующее денежное вознаграждение со стороны работодателя. Грамотная и достойная мотивация побуждает торгового представителя выполнять свою работу с большим рвением. Как следствие компания остается в плюсе, развивается и растет.

Чаще всего заработок торгового представителя состоит из стабильного оклада и изменяющегося бонуса. Мотивационные мероприятия относятся к бонусной части заработной платы торгового представителя. Рассмотрим наиболее распространенные мотивационные мероприятия.

Процент от вывоза

Величина бонуса зависит от того, насколько много торговый представитель продает. Достойная мотивация при условии, что поставляемый товар хорошо продается. Главное не перестараться с отгрузками, если ваша компания торгует скоропортящимися продуктами. Иначе существует риск заполучить потом огромный возврат просроченного товара. Из минусов данного вида мотивации можно отметить уменьшение ассортимента (т.е. что лучше всего продается, то торговый представитель и отгружает тоннами, а про расширение ассортимента внутри группы определенного товара, как правило, забывает). Кроме того, эта мотивация не выгодна, если компания-поставщик реализует свой товар и дополнительно привлеченную продукцию. Производитель может потерять в продажах собственного товара, если «привлеченка» будет уходить лучше и быстрее.

Выполнение плана продаж отдельно по собственной продукции и отдельно по привлеченной

В данной ситуации торговому представителю приходится контролировать как отгрузки собственной продукции, так и «привлеченки». Данный тип мотивации, на мой взгляд, наиболее выгоден компаниям, которые не только производят, но и реализуют собственную продукцию своими силами (через свой штат торговых представителей). Обычно этот пункт мотивации является основным в бонусной части и составляет около 40-60%.

Контроль дебиторской задолженности

Далеко не все компании платят своим торговым представителям деньги за контроль дебиторской задолженности, когда оплата за отгрузку осуществляется в соответствии с договором — не позже указанных сроков. На мой взгляд, это упущение. Все просто. Закон торговли что гласит? Товар-деньги-товар. И чем чаще оборачивается этот цикл, тем лучше для компании. Она растет. Поэтому желательно выделять порядка 20-25% от бонусной части на поддержание «дебиторки» в норме. Если у торгового представителя на конец отчетного периода нет просроченной дебиторской задолженности или она минимальна, грех не вручить ему премию за хорошую работу.

Открытие новых торговых точек

Одна из самых полезных мотиваций со стороны работодателя. Логика проста: чем большую часть рынка охватывает компания, тем более весомым игроком она становится в глазах потенциальных поставщиков новой привлеченной продукции. Соответственно, крупные компании могут диктовать свои условия поставщикам и выбивать для себя лучшие условия и цены.

Мотивируют торговых представителей на открытие новых торговых точек различными способами. Кто-то платит определенную сумму за каждую новую точку. Но это не совсем корректно по отношению к разным торговым представителям. Ведь у одного торгового активная клиентская база (АКБ) 50 торговых точек, а у другого 100. Занятость немного различается, согласитесь. Поэтому целесообразнее выделить те же 20-25% из бонусной части на развитие клиентской базы и поставить каждому торговому представителю индивидуальный план по открытию новых торговых точек.

Коэффициент полезного действия торгового представителя (КПД)

В данном случае КПД рассчитывается не привычным способом — количество заказов, поделенное на количество посещений, а иначе.

Рассмотрим ситуацию, когда компания торгует «своей» и привлеченной продукцией. В каждой из этих категорий может быть несколько групп товаров, а для «привлеченки» — еще и несколько поставщиков. Компания заинтересована в том, чтобы в каждой торговой точке был весь ассортимент поставляемой ею продукции. 100% КПД будет тогда, когда все точки будут «прогружены» в течение месяца всеми группами товаров от всех поставщиков.

В силу ряда причин такая ситуация практически невозможна, если торговый работает хотя бы с 50 торговыми точками. Но нет предела совершенству.

Мотивация торговых представителей в отношении КПД может заключаться в следующем. За идеал (100%) берется лучший показатель КПД по всей компании за предыдущий месяц (например, 70% от максимально возможного). По результатам текущего месяца объявляется, кто получает бонус. Можно установить минимальный порог, например, бонус выплачивается при достижении 80-90% лучшего результата прошлого месяца и выше.

Это на самом деле очень действенная мотивация. Испытано неоднократно на собственном опыте.

Мотивация от производителя и от привлеченной продукции

Грамотный руководитель всегда ведет переговоры со своими поставщиками на предмет акций и мотиваций, направленных как на торговые точки, так и на торговых представителей (индивидуальные планы каждому по определенному производителю или группе товаров).

Время от времени мотивационные программы полезно чередовать. Хотя это и не относится к выполнению плана отгрузок, который обычно повышают из месяца в месяц.

Мотивация торговых представителей — одна из важнейших задач руководства компании, которая хочет развиваться. Ведь мотивационные программы дают возможность заработать, а хорошие торговые редко упускают возможность получить бонус за выполнение дополнительных задач.

А как вы мотивируете своих торговых?

Оригинал статьи размещен на сайте Торговый.ру

Хотите узнать, почему ваши торговые на вас работают? Пройдите наш тест.

Как правильно выбрать аккумулятор автомобильный

Аккумулятор автомобильный – один из важнейших агрегатов вашего автомобиля. От исправной работы аккумулятора зависит прежде всего сама возможность запуска двигателя. Если аккумулятор неисправен – ваш автомобиль может, конечно, и поехать… Но только на буксире. Поэтому за состоянием автомобильного аккумулятора необходимо следить, а при необходимости – заменить аккумулятор на новый.

Но многие автолюбители не привыкли контролировать исправность аккумулятора в своем автомобиле и меняют автомобильный аккумулятор, когда, как говорится, уже припекло. Допустим, вечером аккумулятор был полностью заряжен, а утром вы не можете запустить двигатель из-за низкого заряда батареи или его полного отсутствия. Это значит, аккумулятор не держит заряд и его пора менять.

Бывает, что аккумулятор автомобильный не заряжается вообще. Обычно такое происходит, если вы ездите на автомобиле на короткие расстояния. Зарядиться аккумулятор в таком случае не успевает и его емкость снижается до недопустимого уровня. Особенно часто такое случается при низкой минусовой температуре, что в условиях нашей зимы не редкость.

Аккумулятор может выйти из строя и из-за механических повреждений. В этом случае необходимость его замены никакому сомнению не подлежит.

Теоретически есть возможность восстановить работоспособность вышедшего из строя аккумулятора – залить новый электролит, дистиллированную воду, устроить несколько подряд сеансов зарядки и разрядки… Но, во-первых, такое под силу только опытным автомобилистам с большим стажем пользования машиной. Если вы никогда раньше такого не делали – лучше не начинайте. А, во-вторых, сейчас выпускается и продается большое количество необслуживаемых аккумуляторов. Они более безопасны и надежны, дольше служат, но если на вашей машине выйдет из строя такой аккумулятор, то вариант действий у вас только один – замена.

Но, повторимся, лучше до такого не доводить и купить новый аккумулятор автомобильный, пока старый еще работает. Особенно важно проверить исправность аккумулятора перед поездкой в отпуск, на дачу и и.д. Чем дальше вы отъедете от большого города, тем сложнее будет для вас замена внезапно вышедшего из строя аккумулятора.

Итак, вы решили купить новый аккумулятор. С чего начать?

Первым делом вам нужно четко знать основные параметры вашего автомобильного аккумулятора – емкость, тип корпуса, полярность, размеры. Все это указано в руководстве по эксплуатации вашего автомобиля. Но если по каким-то причинам вы не можете туда заглянуть, не беда, все это нетрудно выяснить самостоятельно.

Емкость в ампер-часах (а.ч. или Ah по западной классификации) всегда указана на самом аккумуляторе, как правило, крупным заметным шрифтом. Особенно крупно обычно выделяются цифры. То есть если на вашем аккумуляторе крупно написано «60», это почти наверняка означает, что его емкость равна 60 ампер-часам. Емкость нового аккумулятора должна быть такой же, как у того, с которым ваш автомобиль вышел с завода, или ненамного больше. Некоторые производители устанавливают для своих автомобилей диапазон допустимой емкости аккумулятора – от и до. В таком случае лучше выбирать аккумулятор с верхним значением емкости. Имейте в виду: чем мощнее двигатель автомобиля, чем больше в автомобиле установлено электронного оборудования – тем больше должна быть емкость аккумулятора.

По типу корпуса аккумулятор автомобильный может быть европейским, азиатским или американским. Американские корпуса с характерными боковыми клеммами встречаются у нас крайне редко. А отличить европейские корпуса от азиатских очень просто: если клеммы утоплены в ступенчатой крышке и их верхушки не выступают над верхней частью аккумулятора, то ваш аккумулятор – «европеец», а если клеммы выступают из гладкой крышки – «азиат». Разница принципиальная – корпуса европейского и азиатского стандартов отличаются по пропорциям и по способу крепления.

Теперь определяем полярность. Поворачиваем аккумулятор автомобильный к себе той стороной, к которой ближе клеммы, и смотрим сверху. Если плюс при этом у вас по левую руку, а минус по правую, это прямая полярность. Если наоборот – обратная. Если вдруг вы неправильно определите полярность, то при установке аккумулятора может не хватить длины проводов. На некоторых азиатских аккумуляторах клеммы установлены по продольной оси корпуса, в этом случае полярность не важна – ставите батарею так, как вам удобно. Но такие аккумуляторы встречаются редко.

Ну а узнать размеры аккумулятора с помощью линейки или рулетки – с этим вы справитесь легко и просто. Главное – измерить точно, иначе аккумулятор не встанет в гнездо или будет там болтаться.

Один из самых важных вопросов – выбор марки аккумулятора. Проще всего, конечно, купить аккумулятор автомобильный той же марки, что и тот, который вы меняете. Особенно, если старый аккумулятор установлен заводом-производителем вашего автомобиля. Однако может случиться так, что аккумуляторную батарею именно такой марки вы просто не найдете в продаже.

Переживать по этому поводу не нужно. Вы всегда сможете подобрать аналог вашему аккумулятору. При этом, конечно, особое внимание следует уделять тому, чтобы технические параметры нового аккумулятора, тип и размеры его корпуса, а также полярность в точности соответствовали вашему автомобилю. Но дальше начинается самое интересное.

Сегодня ассортимент имеющихся в продаже аккумуляторов таков, что вы сможете не просто выбрать аналог вашему аккумулятору, но при этом, соблюдая все необходимые технические условия, выиграть, например, в цене. Уделив некоторое время поискам, вы вполне сможете сэкономить заметную сумму денег, купив более дешевый аналог вашего аккумулятора. Если экономия для вас не настолько важна, у вас есть возможность выбрать аналог с более длительным сроком гарантии, более престижный бренд и т.д. Еще раз повторимся: состояние рынка автомобильных аккумуляторов дает вам очень широкие возможности выбора.

Но тут встает очень важный вопрос: как выбирать? Всегда можно поинтересоваться мнением профессионалов – опытных водителей, работников автосервиса и т.д. Можно посидеть в интернете и там найти не только описание интересующих вас моделей аккумуляторов, но и познакомиться с отзывами, которые оставляют об аккумуляторах их потребители – такие же автомобилисты, как и вы. Если вы обратитесь в серьезный магазин, то там вам также окажут грамотную консультацию по выбору аккумулятора для вашего автомобиля.

И здесь мы вплотную подходим к вопросу: где купить аккумулятор автомобильный?

Сейчас широко распространена интернет-торговля аккумуляторами. У этого способа покупки есть свои неоспоримые преимущества. Обычно цены в интернет-магазинах несколько ниже, чем в обычной розничной торговле. Если вы живете в том же городе, где находится главный склад интернет-магазина, вам доставят приобретенный вами аккумулятор автомобильный в любое место, которое вам удобно. Жителям регионов интернет-торговля предоставляет прямой доступ к развитому столичному рынку аккумуляторов.

Однако чтобы в полной мере воспользоваться этими преимуществами, необходимо крайне внимательно отнестись к выбору интернет-магазина. Внимательно ознакомьтесь с отзывами, которые покупатели оставляют о работе магазина. Причем отзывы эти должны находиться не на сайте самого магазина, а на сервисе Яндекс.Маркет. Если интернет-магазин не представлен на сервисе Яндекс.Маркет, это должно стать для вас тревожным сигналом – вполне может оказаться, что это недобросовестные продавцы, сознательно избегающие отзывов покупателей.

Кроме того, советуем вам не сразу заказывать аккумулятор автомобильный через форму заказа на сайте, а позвонить в интернет-магазин по телефону. В этом случае вы, если магазин действительно серьезный, сможете проконсультироваться со специалистом по вопросам выбора аккумулятора, узнать условия доставки и др. В любом случае, общение по телефону даст вам возможность узнать этот магазин лучше. Да и сама манера разговора работников магазина подскажет вам, в серьезную торговую организацию вы позвонили или в сомнительную.

Почти все серьезные торгующие организации продают аккумуляторы и через интернет, и через обычные розничные магазины. В таком случае удобным для вас будет заказать аккумулятор автомобильный через интернет, а затем лично забрать покупку в магазине. Вы поедете в магазин, точно зная, что ваш аккумулятор вас уже ждет, а самое главное, сможете лично присутствовать при проверке выбранного вами аккумулятора нагрузочной вилкой. Проверка должна показать напряжение аккумулятора 12,7 – 12,8 вольт. Если в розничном магазине вам отказывают в такой проверке, вы, конечно, можете принести свою нагрузочную вилку, но вообще такой отказ должен стать для вас звонком тревоги – уверенный в качестве своего товара продавец так поступать не будет.

Обратите внимание на дату выпуска аккумулятора. В серьезном магазине продавец обязан показать вам соответствующую маркировку на аккумуляторе и объяснить ее значение, т.к. многие производители обозначают дату выпуска по-разному. Аккумуляторы ведущих мировых производителей могут иметь срок, установленный от даты выпуска до даты продажи, до полутора лет, некоторые другие аккумуляторы – до одного года. Однако этот срок действует только при надлежащих условиях хранения аккумуляторов в торгующей организации, главным образом от температуры и влажности воздуха на складе. Понятно, что серьезный магазин такие условия хранения аккумуляторов соблюдает и в любом случае, никогда не будет торговать просроченным товаром.

Кроме того, советуем вам уточнить особенности гарантийного обслуживания выбранного аккумулятора – заранее узнать, куда именно вам придется обращаться, если вдруг наступит гарантийный случай, каковы условия приема аккумулятора на гарантию.

Обратите внимание – вам могут предложить и другие дополнительные услуги, например, установку аккумулятора на ваш автомобиль. Это тоже показатель серьезности магазина. Торгующие компании, которым можно доверять, проводят проверку аккумулятора в вашем присутствии и установку аккумулятора также и при доставке товара – силами водителя-курьера, который обучен проводить данные работы.

Мы надеемся, что наши советы помогут вам выбрать именно тот аккумулятор автомобильный, который вам необходим. Желаем вам удачной и приятной покупки!