Что будет с официальными дилерами

16

Дилеры уже отменили скидки на автомобили. Что будет с ценами на машины

«На фоне слабеющего рубля импортеры заняли выжидательную позицию. Если снижение курса продолжится, стоимость автомобилей, вероятнее всего, будет пересмотрена в сторону увеличения уже в июле. Отмечу также, что текущее ценообразование у автопроизводителей построено по курсу 85 рублей за доллар.

Что касается темпов роста цен, то более умеренная динамика наблюдается в сегменте автомобилей, поставляемых официальными дистрибьюторами. Этого удается достичь благодаря сдержанной политике от импортеров, которые берут на себя ослабление резких скачков. Параллельный импорт поменяет цены намного оперативнее.

Из тенденций отмечу также, что многие дилеры уже отменили скидку. В салонах пока еще остаются автомобили по РРЦ, а в последние дни мы фиксируем повышенный спрос на них», — отметил заместитель генерального директора по продажам новых автомобилей АГ «Авилон» Ренат Тюктеев.

Основатель автомобильного маркетплейса Fresh Денис Мигаль добавляет, что колебание валют проявится в прайс-листах в течение примерно двух месяцев, поэтому на сегодняшний день автомобили можно приобрести по ценам июня 2023 года. Но в течение июля — сентября текущего года цены в сегменте новых автомобилей могут увеличиться на 5-10%, если рубль останется по-прежнему нестабильным.

«Новые машины дорожают уже на протяжении нескольких лет, к маю средняя стоимость в сегменте приблизилась к показателю в 2,5 млн рублей, однако спрос на них по-прежнему превышает предложение. Так, с января по июнь 2023 года россияне приобрели на 14% больше новых авто, чем за аналогичный период прошлого года, а в июне авторынок РФ показал рекордный результат — реализация новых авто увеличилась в 2,5 раза по сравнению с шестым месяцем прошлого года.

Однако продажи по итогам 2023 года вряд ли станут рекордными — хорошим результатом на российском рынке будет рост хотя бы на 4-5%, что сомнительно в условиях дефицита и роста цен на новые авто. Из-за этого до конца года стоимость моделей в данном сегменте может увеличиться примерно на 30%.

Поэтому, если автомобиль необходим, стоит приобретать его сейчас, не рассчитывая на то, что в ближайшее время цены на них снизятся», — рассказал Мигаль.

Будут ли все же в России работать официальные дилеры Honda и Volkswagen?

Сообщение об открытии дилерского центра Honda в Петербурге и ребрендинге российского подразделения Volkswagen многие автолюбители и СМИ интерпретировали совсем не так, как было нужно, и никаких официальных поставок авто этих марок в Россию не планируется. А что же все-таки будет?

Honda CR-V. Фото: Honda —>

Два несостоявшихся камбэка за день, или Как правильно читать новости. В среду было опубликовано сразу два сообщения, касающихся судьбы российского авторынка. Сначала некоторые СМИ написали об официальном возвращении в Россию бренда Honda, затем в Volkswagen Group Rus заявили о том, что компания продолжит работу в России после ребрендинга. Но оба этих сообщения означают совсем не то, о чем многие сразу подумали.

Honda. Что случилось? В Петербурге открылся новый дилерский центр бренда. И некоторые СМИ написали о том, что Honda официально возвращается в Россию. Одни со ссылкой на пресс-релиз компании «Звезда Невы», которая на своем сайте сама называет себя официальным дилером. Другие — на то, что поставки японских машин наладила компания «Мотор-плейс», которая выполняет функцию «официального субдистрибьютора». Позднее уже непосредственно компания Honda заявила, что она не возобновляла поставки автомобилей в Россию. Продажи осуществляет частный импортер, заявили представители японского автопроизводителя.

По словам экспертов, может быть, этот импортер договорился с японцами напрямую (но этого они никогда не признают), но, скорее всего, речь идет о поставках через китайского посредника. Важно то, что продающие Honda в России компании обещают на эти машины гарантию. Как она будет работать и будет ли — покажет время. Тут важнее другое. Цены.

Сейчас у российских продавцов Honda выставлено восемь моделей. Седаны Civic и Accord, кроссоверы CR-V и даже минивэн Odyssey. Это, кстати, даже больше, чем было у официальной Honda до ее ухода из России (а компания сделала это еще до 2022 года по чисто по экономическим причинам). Так вот, за Civic дилеры просят примерно 4 миллиона рублей. А CR-V предлагают по цене от 4,3 миллиона до 5,7 миллиона. За такие деньги Honda могут купить только ее истинные фанаты, коих в стране не так много, ну или поклонники Toyota, которые принципиально не рассматривают «китайцев». А зря, считает главный редактор журнала «За рулем» Максим Кадаков:

Максим Кадаков главный редактор журнала «За рулем» «За 3,5 миллиона рублей, уж не говоря о 4 и 5 миллионах рублей, можно купить очень приличные китайские машины. Они не будут ехать именно по управляемости, по чувству автомобиля, по драйву так, как едут автомобили Honda, и это понятно. Но по многим вещам « китайцы », вполне возможно, даже Honda сейчас уже превосходят. По вот тем вещам, которые может оценить каждый. По этим экранам. По камерам кругового обзора. По каким-то штучкам-дрючкам, которые расположены по салону, в том числе по дизайну».

К названиям Chery, Geely, Haval и Exeed мы уже более или менее привыкли и уже часто встречаем эти машины на дорогах вместе с JАС-«Москвичом». Но в потоке теперь начинают мелькать и Omoda, и Hongqi, и Tank, и Changan, и другие китайцы. Однако их все еще не так много, как хотелось бы. До того, чтобы китайские автопроизводители начали конкурировать друг с другом на российском рынке и снижать цены, еще далековато, отмечает автоэксперт Артем Бобцов:

Артем Бобцов автоэксперт «Конкуренция между ними уже сейчас проявляется в сегменте кроссоверов ценой от 3 до 4 миллионов рублей. Вот там, по сути, уже работают четыре китайских производителя, а будет еще больше, поэтому пока рынок насыщается, конкуренции нет, но она совершенно точно проявится. И тогда, может быть, нас будет ждать не то чтобы прямо снижение цен, но, по крайней мере, наличие каких-то спецпредложений, выгодных кредитов, выгодных страховок и чего-то подобного. Но пока на сегодняшний день конкуренции недостаточно, поэтому цены остаются у всех стабильно высокими, и никто пока снижать не собирается».

Но мы ждем. В обозримом будущем какой-то из этих производителей должен занять мощности калужского Volkswagen. Точнее, бывшего Volkswagen. Теперь уже точно.
В Volkswagen Group Rus в среду заявили, что группа продолжит работу в России, но уже под именем АГР. Но это не говорит о том, что в стране возобновится производство немецких машин. Это значит ровно противоположное, объясняет владелец проекта «Автомаркетолог», экс-президент Ассоциации российских автомобильных дилеров Олег Мосеев:

Олег Мосеев владелец проекта «Автомаркетолог», экс-президент Ассоциации российских автомобильных дилеров «Ребрендинг — очевидная причина, та же, что и была у «Автодома» с Mercedes. Использовать товарный знак они не могут, потому что не передавали права на использование товарного знака. Соответственно, как и «Автодом» переименовывал Mercedes-Benz Rus, так «Авилон» в лице дочерней компании будет переименовывать Volkswagen Group Rus. Ну и это, соответственно, является лишним подтверждением того, что на этом заводе будет организовываться производство других автомобилей».

Что именно будет производиться на бывшем калужском Volkswagen, официально пока не известно. Из разных источников ранее сообщалось, что собирать могут начать либо Chery, либо Omoda. Но и это еще не окончательно.

Как изменилась структура дилерских сетей LCV в России?

На середину июля 2023 года в нашей стране работало 1244 официальных дилерских центра* по продаже и обслуживанию LCV. И это количество на 229 меньше, чем было год назад. Такие данные получили эксперты агентства «АВТОСТАТ» в ходе подготовки обзора «Дилерские сети. Мониторинг дилерских контрактов по легким коммерческим автомобилям».

На фоне падения общего числа дилеров наблюдается их рост у российских и китайских брендов. Так, за год у отечественных марок стало на 82 официальных дилерских центра LCV больше, а у «китайцев» – на 81. Как следствие, доля первых выросла с 36,3% до 49,5%, а вторых – с 4,9% до 12,3%. Таким образом, сегодня уже каждый второй дилер в стране представляет интересы российских производителей LCV.

Несмотря на то, что доля дилеров «японцев» увеличилась (с 14,4% до 15,9%), в количественном выражении их стало немного меньше (-14). А вот у остальных участников рынка потери существеннее, причем довольно часто это связано с переходом в разряд сервисных партнеров. Если «американцы» за прошедший год потеряли 27 официальных дилеров LCV, то «корейцы» – 45, а «европейцы» – 306.

Соответственно, их доля тоже заметно изменилась. У европейских брендов она теперь составляет 6,9%, а с прошлогоднего второго места (было 26,6%) они опустились на пятое. Доля «корейцев» сократилась с 15,4% до 14,6%, а «американцев» – с 2,4% до 0,7%.

Более подробная информация о текущей ситуации с дилерами LCV в России содержится здесь.

Как стать дилером: 5 шагов, чтобы начать свое дело

В производственной сфере и на сайтах торговых компаний можно встретить термин «дилер». Многие продавцы демонстрируют данный статус в качестве преимущества компании. Но что это значит на практике, какие выгоды получает сама организация и ее клиенты – подробнее эти и другие вопросы бизнеса рассмотрим в далее статье.

Кто такой дилер

Дилер (от англ. dealer) – это любое юридическое лицо (реже – физическое), деятельность которого связана с закупкой крупных и средних партий товара у производителя по специальным скидочным ценам с целью перепродажи в рознице по рыночным ценам.

С английского языка слово “dealer” переводится как «торговый посредник», «агент», «торговец», «продажник», но в повседневной жизни дилер ассоциируется у людей с торговым представителем того или иного бренда.

Дилер зарабатывает за счет скидки изготовителя, с которой происходит закупка товара. Чаще всего размер скидки определяется масштабом реализации. Таким образом, чем больше продает дилер, тем выгоднее он покупает товар.

В некоторых сферах торговли дилеры могут продавать товар и зарабатывать, не вкладывая личные финансы. Как правило, по такой модели работают дилеры по продаже автомобилей. В этом случае производители поставляют свою продукцию в автосалоны, где дилеры ее продают и получают процент от отпускной стоимости авто, а остальная сумма поступает на счёт поставщика.

Дилер компании в широком смысле – это:

• представитель производителя в конкретном регионе или стране;
• партнер изготовителя продукции, которую он продает;
• рыночный агент производителя.

Часто можно встретить понятие «официальный дилер». Это юридическое лицо, которое имеет законное право вести деятельность в торговле от имени производителя и заключать с ним прямые договоры о сотрудничестве.

Виды дилеров

Все слышали просто о дилерах, но мало кто в курсе, что они бывают разные. Разберем классификацию дилеров по видам.

Разновидности

1. Розничный дилер – посредник между поставщиком товара и компаниями или физическими лицами, желающими его приобрести.
2. Субдилер – человек или фирма, которая ведет бизнес и работает от имени основного дилера.
3. Банк-дилер – специалист в финансовой сфере, занимающийся продажей государственных ценных бумаг (чаще всего встречаются в США).
4. Специалист из валютной сферы или валютный дилер – банк, который занимается перепродажей валюты на валютном рынке. Валютные дилеры бывают:
   • первичные ­– крупнейшие банки;
   • официальные – посредники между первичными дилерами и инвесторами.
5. Дилер на рынке Форекс – участник торгов в рамках биржи с правом самостоятельно осуществлять котировку курсов валют.
6. Первичный дилер – специализируется на размещении свежевыпущенных ценных бумаг.
7. Дилер-брокер – посредник, который упрощает процедуру купли-продажи ценных бумаг на фондовом рынке.
8. Инвестиционный дилер – занимается посредничеством на рынке ценных бумаг.
9. Эксклюзивный дилер – единственный представитель компании-производителя в определенном регионе или государстве.
10. Официальный дилер в бизнесе – реализует продукцию только того производителя, с которым заключен договор, берет на себя гарантийное обслуживание проданных товаров.
11. Авторизованный дилер – компания, которая не является эксклюзивным представителем фирмы-изготовителя, но берет на себя полную ответственность за товар, который продает.
12. Арт-дилер (артдилер) – посредник в процессах купли-продажи произведений искусства.
13. Автомобильный дилер (автодилер) – компания-посредник между производителями автомобилей и лицами, желающими их приобрести.
14. Дилер сотовой связи – компания, которая предлагает клиентам услуги связи на основе базовых станций и оборудования других крупных компаний.
15. Филателистический дилер – фирма по продаже почтовых марок и другой филателистической продукции.
16. Дилер по «свитчам» – организация, которая специализируется на применении товаров для погашения сальдо в торговле по клирингу и с третьими лицами.

По возможностям дилеров разделяют на следующие виды:

• обычные посредники;
• операторы рынка – имеют большие возможности, в т. ч. могут влиять на текущее ценообразование;
• маркетмейкеры – крупные посредники, способные выполнять дополнительные обязательства, например, поддерживать на рынке стабильность.

Дилерские права

Дилер – это не просто статус посредника. При заключении договора компания становится участницей маркетинговой цепи. Ее права прописываются в соглашении и у разных фирм в разных случаях могут отличаться. Рассмотрим типовые примеры прав дилера.

Права

• Называться официальным представителем бренда.
• Закупать товары за свой счет по специальным, минимально возможным ценам – с учетом скидки.
• Выбирать определенный вид продукции в зависимости от качества партии, потребительских свойств и т. д.
• Представлять интересы производителя на рынке в определенном кругу потребителей или в конкретном регионе.
• Получать от производителя кредит на развитие собственной торговли.

Если дилером является физическое лицо, оно может иметь следующие права:

• получать информацию о решениях непосредственного руководства относительно торговой деятельности, которой занимается;
• требовать участия вышестоящего руководства в исполнении прав дилера и его должностных обязанностей;
• привлекать специалистов из других отделов компании к выполнению задач по продаже товаров или услуг в случае необходимости;
• сообщать руководителю о выявленных ошибках, проблемах и недостатках, о которых стало известно в процессе работы.

Как стать дилером

Дилерство в бизнесе открывает агентам большие перспективы. Дилер может организовать собственную торговую сеть, сэкономив массу средств, которую производитель уже потратил на рекламу своей продукции.

Как стать

Дилерами чаще всего становятся юридические лица, которые уже имеют опыт продаж в соответствующей сфере. Такие компании редко начинают с нуля. Они должны иметь стартовый капитал, готовую клиентскую базу или умение ее нарабатывать, стратегию продвижения товара на региональном рынке и обязательно навыки продаж, в т. ч. с помощью сайтов в Интернете.

Дать универсальные рекомендации простыми словами, как стать дилером того или иного бренда продукции невозможно, поскольку договоренность с производителем всегда достигается индивидуально. Поэтому рассмотрим типовой порядок действий, которые выполняет кандидат на дилерство независимо от какой-либо сферы деятельности.

Действия

1. Выбор направления деятельности. Важно обращать внимание не только на востребованные и прибыльные сферы, но и на то, что интересно именно вам. Сочетание данных факторов позволит работать с удовольствием и получить хороший доход.
2. Изучение спроса и предложения на рынке. Необходимо провести такой анализ во всех регионах, где будет осуществляться деятельность. Ключевые параметры для оценки перспектив в каждом регионе: количество кандидатов в дилеры, уровень конкуренции, в т. ч. на сайтах, и ее острота.
3. Контакт с поставщиком. На данном этапе уже нужно иметь готовый список производителей или оптовых поставщиков, с которыми планируются деловые отношения. Здесь следует иметь в виду, что чем крупнее компания-поставщик, тем безопаснее, но сложнее работать.
4. Заключение дилерского договора. Если поставщик согласен сотрудничать, оформляется договор. В дополнение к нему обычно сразу заключается и договор купли-продажи той продукции, которую будет реализовывать дилер.
5. Организация торговой площадки. Речь идет об аренде торгового помещения, закупке оборудования для использования в торговых точках, организации склада, найме и обучении персонала. Если сотрудничество не вызывало сомнений и до заключения договора, приступить к данному этапу лучше заранее, чтобы иметь возможность принять товар и начать работу как можно раньше.

Подготовка

Чтобы заинтересовать производителя и убедить его в том, что сотрудничество будет взаимовыгодным, будущему дилеру стоит подготовиться. Большинство компаний заключают дилерский договор только при условии, что будущий партнер:

• является официально зарегистрированным предпринимателем или юридическим лицом;
• имеет стартовый капитал и опыт работы в торговле, знает, как правильно закупать товар;
• имеет хорошую деловую репутацию;
• компетентен в вопросах о продукции, разбирается в особенностях ниши и рекламе, грамотно осуществляет покупку и продажу;
• имеет необходимое оснащение и материальную базу для реализации товаров, в т. ч. через сайты;
• готов инвестировать часть капитала в бизнес и обучаться;
• готов к ответственному выполнению обязательств перед компанией-патроном.

Статус дилера подтверждает Сертификат, который присваивается компании вместе с подписанием договора о дилерстве.

Обязанности дилера

Работа дилера предполагает следующие обязанности:

Обязанности

• заключение сделок с клиентами и реализация продукции от своего имени или от имени производителя в минимальные сроки;
• развитие взаимоотношений с конечным потребителем и производителем, формирование спроса;
• изучение тенденций развития рынка;
• донесение до потребителей преимуществ продукции перед аналогами, для этого можно использовать, например, рекламу и сайты;
• плановая покупка товара – с конкретной периодичностью и в определенном договором количестве;
• соблюдение согласованной территориальности при распределении торговых точек;
• повышение репутации и имиджа бренда, в т. ч. путем предоставления высококачественного сервиса покупателям и лояльной ценовой политики;
• реклама и продвижение продукции для повышения ее привлекательности в глазах клиентов, акции;
• продажа товаров только одного производителя;
• обеспечение послепродажного обслуживания клиентов, в т. ч. осуществление гарантийного и послегарантийного ремонта;
• оформление документов для купли/продажи товаров и заключения договоров;
• соблюдение нормативов хранения и транспортировки товаров, обеспечение их сохранности, улучшение сбытовых операций;
• сохранение коммерческой тайны.

Иногда в договоре могут быть прописаны и другие обязанности дилера. Каждая задача оформляется отдельным пунктом в соглашении.

Особенности работы дилерского центра или сети

Иногда крупные компании предпочитают не заключать многочисленные договоры с мелкими дилерами, а пользуются услугами дилерских центров.

Дилерский центр – это специализированная торговая площадка, шоу-рум или магазин, где проводится демонстрация фирменной продукции, а также осуществляются ее продажи. Здесь же зачастую при необходимости производится ремонт, обслуживание изделий. Многие компании организуют шоу-румы на сайтах, чтобы облегчить доступ потребителей. Войти туда зачастую можно по ссылке без ограничений.

Автомобильный дилерский центр. Найти их можно практически в каждом регионе России, а покупка иномарок осуществляется исключительно через такие центры. Большинство из них реализуют автомобили одновременно нескольких марок, что позволяет расширить рынок сбыта и увеличить доход.

Дилерская сеть – это цепочка, звеньями которой являются партнеры, представители и посредники, работающие над тем, чтобы довести продукцию производителя до конечного потребителя под единым товарным знаком.

Сеть

Дилерская сеть выступает эффективным экономическим инструментом для производителей, поскольку позволяет расширить рынок сбыта, сократив при этом финансовые затраты и риски. Однако с развитием сетей производители сталкиваются с необходимостью решать определенные задачи, например:

• проверять и уточнять получаемые от представительств рыночные данные;
• постоянно контролировать работу своих сетей;
• обеспечить сети достаточным количеством дополнительных ресурсов;
• оптимизировать расходы на поддержку представительств.

Чем дилер отличается от дистрибьютора

Некоторые путают слова «дилер» и «дистрибьютор» или считают эти слова синонимами, но это в корне неверно.

Дистрибьютор – это компания, которая закупает продукцию оптом у производителя и реализует ее более мелкими партиями среди посредников, в том числе среди дилеров. Дилеры, в свою очередь, продают товар конечным потребителям.