E-Detailing in Pharma
E-detailing in pharma has evolved in strides since its inception. We discuss.
In 2022, between digitization and COVID restrictions, e-detailing may emerge as an invaluable pharma asset. Pharmaceutical marketers have always faced the distinct challenge of having to claim busy physicians’ time to pitch their products. Today, they find themselves in new territory; as digital transformation reshapes the industry, COVID-19 has also hampered physical interactions. It is perhaps for this reason that e-detailing in pharma is seeing renewed appeal as a practice of established efficiency. It is not, after all, a complete reinvention of the proverbial wheel but a logical means of adaptation.
Subscribe to receive weekly marketing insights
Defining e-detailing
First, we should briefly define e-detailing or electronic detailing. Exact definitions will slightly differ, but they all agree on the core concept of the term; using electronic mediums, such as desktops and mobile devices, to reach physicians with promotional and educational material. As the name suggests, this is typically long-form content but can be restricted to each marketer’s needs.
This concept is far from novel, as our audiences likely suspect. The practice was already being studied in 2003, if not earlier – when the digital landscape was unquestionably more limited. Of course, it has evolved in strides within these two decades as the industry has changed around it.
Slight variations of this definition will include an online focus, integrating such strategies into broader marketing campaigns, etc. Some will specify content forms, although the base term inherently facilitates creativity and adaptation. A few will even expand to include DTC advertising within its scope, although this comes with local legalities to consider.
E-detailing as a sales funnel modernization catalyst
Perhaps needless to say, but since its inception, e-detailing has largely spearheaded a pursuit for modernization. It may not seem so in the current digital landscape, but e-detailing in pharma specifically seeks to address a physical problem through digital means. Especially in the US and New Zealand, where DTCA is entirely legal, it has allowed pharma marketers to follow the trends of B2C and optimize their sales funnels according to consumer behaviour and sensibilities.
Forms of e-detailing
To explain this assertion, before delving deeper into the applications of e-detailing, we may explore its forms. In the aforecited research, Roger Heutschi et al. distinguished between channels and interaction rules:
This categorization can still be used today as an expansive overview of one’s channels and perks. It can allow deeper customer journey mapping, better alignment with buyer personas in B2B settings, and more.
Some, however, adopt a more restrictive – or more concise – view of e-detailing content. For example, CMI Group identifies two primary types for B2B marketing:
1. One-time webinars; this time-specific form is more meticulously planned and is promoted to drive registrations. Through it, marketers may forge connections with likely prospects and fuel their funnels.
2. On-demand, self-directed learning; this form offers prospects the opportunity to engage when they choose to. It remains informative and educational, rather than promotional, and can utilize many content types.
CMI Group argues that these offer an expansive enough scope to drive results and positive ROI. They note that “content is [typically] repurposed from pharma rep sales aids and replicates the presentations used in person.» This crucial point warrants stressing, as it both eases content creation demands and consolidates messaging in pharma advertising.
The advantages of e-detailing in pharma
With this context in mind, e-detailing can offer ample benefits to the pharma industry. Research by Fadi M. Alkhateeb and William R. Doucette had already outlined them in 2008, and recent research only confirms these potential benefits. We may consolidate them down to 3 fundamentals.
1. A response to COVID-19 developments
First, the point made in the introduction bears repeating here. PharmExec cites Ipsos research that confirms e-detailing has become an effective response to COVID restrictions. They substantiate this claim by noting that «HCPs are generally positive towards the shift to e-details,» as data shows:
This initial observation continues, as they note that “the proportion of HCPs rating e-details as “effective” is nearly identical to the proportion rating a traditional in-person detail as “effective.” Nonetheless, as most research on the subject suggests, they conclude that e-detailing is not a substitute for in-person visits. Rather, as with general online marketing, the two may best be combined to complement and address each other’s shortcomings.
2. Cost-effectiveness
In addition, e-detailing in pharma can be demonstrably cost-effective. Where the above study elaborates why, exploring HCP predispositions, CMI data offers a clear look into potential ROI. Analyzing a “breadth of clients who have executed on-demand e-details through a third-party,» they report notable success:
A table on e-detailing campaigns’ ROI across multiple health specialties via The CMI Group.
A key reason for this may lie in the e-detailing advantage regarding coverage, as it allows brands to supplement marketing in regions where rep coverage is low. As the study later covers, e-detailing may best cater to low-see or no-see physicians who would otherwise be inaccessible to representatives. Of course, calculating the exact ROI across different programs may prove challenging. Still, CMI argues that «e-details allow the brand to integrate into any current corporate ROI models” because of their data depth and direct collection.
3. Integrations with marketing automation
Third, on the note of data collection, e-detailing synergizes with broader marketing strategies by definition – as PharmExec argued. Its digital foundation allows it to leverage marketing automation efficiently between HCRM solutions and dedicated automation platforms. In doing so, it can now integrate into sales funnels more efficiently than during its initial phases, fueling B2B relations as CMI suggested. Deloitte echoes this point as well, as it asserts that the future of the pharma industry holds notable disruptors:
An illustration of disrupting forces to traditional biopharma via Smart Insights.
They conclude, «biopharma companies [will likely need] to consider new types of markets, alternative business models, or a complete change in how they define what work they do .» This, as the above research notes, may very well lie in e-detailing, at least in part.
Related posts
The challenges of e-detailing in pharma
However, that is not to say that e-detailing is not without challenges. To conclude, here we may briefly outline the three main challenges research identifies, namely:
Asynchronous communication. An overreliance on e-detailing over in-person visits may pronounce asynchronous communication, which may hamper pitch effectiveness for specific products. Yam B. Limbu and Mark J. Kay argue for a “hybrid detailing» model, for this reason, echoing PharmExec’s point above.
Narrow scope and limited use. Similarly, superficial use of e-detailing may notably diminish its effectiveness. McKinsey’s Brian Salsberg and Hiroto Furuhashi identify the issue in Japan’s pharma sector’s e-detailing, dubbing it «unwieldy and inefficient .»This, they argue, is because of its narrow focus, as it is “more often used at the beginning of a product’s lifecycle [or] at the end” rather than holistically.
Potential mistrust. Finally, especially in cases of overreliance on e-detailing over in-person visits, digital information still hasn’t dispelled many physicians’ mistrust. Stefan Balkanski and Ilko Getov note that “information provided by pharmaceutical companies is still not regarded as trustworthy,» which naturally extends to this marketing channel.
That is not to say these challenges can inherently not be overcome. Most of the research above does offer substantive solutions, from hybrid models to careful execution and holistic application. However, they are noteworthy and require attention and due diligence to address – and, ideally, prevent. While rudimentary, this article hopefully offered a solid starting point toward deeper explorations of e-detailing in pharma and its modern applications.
For more on strategic marketing approaches in the pharmaceutical sectors, and how we can help you, visit our section on strategy.
Секреты фармацевтического детейлинга от Павла Фельдмана
Термин «detailing» пришел к нам из англоязычной культуры и быстро прижился на фармрынке, получив несколько русскоязычных конструкций, таких как: «детейлить» с вариантами «продетейлить» и «отдетейлить».
Правда, то, что я иногда видел на практике, уместно было бы заменить словами «удетейлить» и «задетейлить», настолько плохая реакция на непрофессиональные действия представителей фармкомпаний встречалась у сотрудников аптек.
Инструмент этот постоянно совершенствуется и плавно перетекает в электронную плоскость, становится визуально более богатым и насыщенным. Тем не менее все те ошибки, которые присутствовали в этом виде промоции еще на заре фармацевтического бизнеса, никуда не делись. Часть из них успешно передается из поколения в поколения маркетологами и полевыми сотрудниками, формируя порочную культуру продвижения препаратов в аптеке.
За годы работы бок о бок с маркетологами я вывел для себя одну закономерность: чем меньше в детейлинге ошибок (стратегических, грамматических, ментальных), тем больше шансов с его помощью «продать идею» использования фармацевтом продукта компании.
Разберем одну из ошибок.
Ошибка: продукту компании обязательно нужен детейлинг как один из факторов роста продаж в аптеке.
Детейлинг происходит от слова «detailing». Один из наиболее подходящих вариантов перевода: «содержащий детальную информацию», «подробно рассказывающий». Как инструмент продвижения, детейлинг давно и прочно вошел в практику большинства фармацевтических компаний, использующих индивидуальные визиты в аптеки («face-to-face» — «личная встреча» или «разговор с глазу на глаз»). Основная задача инструмента — донести «продвигающую» информацию до фармацевта устами медицинского представителя.
Редко кто из маркетологов фармкомпаний задумывается над тем, какие именно факторы влияют на успешную реализацию продуктов в аптеках.
Если взять продукты ОТС или БАД, то создается некая иллюзия того, что можно ограничиться рассказом о своем продукте, а уж дальше фармацевт как-то сам справится с задачей реализации препарата в аптеке.
Факторы роста — это те виды работы или действий в аптеке (а иногда и за ее пределами), которые влияют на рост реализации того или иного продукта в точке продаж.
Вот такой странно-примитивный подход к продвижению. При этом никак не учитывается то, что для любого безрецептурного продукта есть целый набор своих так называемых факторов роста продаж, в котором детейлингу может вообще не отводиться никакого места — если продукт не требует поддержки фармацевта в продвижении, то не надо тратить ни его, ни свое время.
Факторы роста продаж в аптеке
После того как определены сами факторы роста, их необходимо «примерить» на продукт для того, чтобы именно для этого продукта определить те действия или те работы, которые при реализации дадут максимальный эффект. Такая несложная процедура поможет компании избежать ненужных трат и приобрести у аптечной сети только те опции, которые будут соответствовать факторам роста продуктов.
Кратко остановлюсь на факторах роста и их характеристиках.
Ассортимент и наличие товара
Если товара нет в ассортименте аптеки или нет в наличии, сам вопрос о продаже снимается. Ассортимент и наличие товара — пожалуй, важнейший фактор роста для любого продукта. Поэтому крайне важно постоянно мониторировать дефектуру и наличие своих продуктов во всех аптеках рабочей базы представителя.
Что касается ассортимента, то работа по включению того или иного продукта в матрицу аптечных сетей — это работа либо КАМа, либо представителя, что зависит от типа аптечной сети. Кроме того, на наличие препарата в той или иной аптеке будут оказывать дополнительное влияние еще и некоторые другие факторы, такие как локализация аптеки (возле ЛПУ, возле метро и т.д.), позиционирование сети себя на рынке — дискаунтер или luxury, специальность врачей в ЛПУ возле аптеки.
Наличие препарата на полке
Важный фактор, который должен сочетаться с другими инструментами продвижения, особенно такими, как реклама по телевизору или в интернете. Очень важна для продвижения так называемая «прикассовая зона».
Она имеет большое значение для продуктов импульсного спроса или продуктов, по которым проводится специальная промоционная кампания. Например, имеет смысл разместить в прикассовой зоне:
- препарат высокого сезонного спроса именно на сезон;
- или антацид, но в качестве поддержки рекламной кампании;
- или витамины, но в специальной форме (например, жевательные таблетки или мармеладки, упакованные в «паучи»).
В зоне самостоятельного выбора — если таковая имеется в аптеке — важно занять так называемую золотую полку.
Уровень размещения продукта выше уровня глаз снижает восприятие продукта, ниже уровня руки — тоже, а размещение продукта на уровне колена убивает саму идею размещения продукта на полке. Сталкивался на практике с тем, что дисплеи с продуктами размещались на уровне чуть ли не пола. Смысл покупки у аптеки такой «маркетинговой» опции так и остался для меня секретом.
Визуализация
Важно размещение не только самого продукта, но и сопровождающих его материалов (POSm — «point of sales materials», или «материалы для точек продаж») в прикассовой зоне и на полках зоны самостоятельного выбора.
В аптеках закрытого типа необходимо использовать только те POSm, которые уместны в данном типе аптек и после размещения будут видны покупателям. Неоднократно сталкивался с тем, что в аптеках «радивые» представители под страхом то ли наказания, то ли просто предстоящей неприятной беседы с менеджерами размещали огромные картонные тумбы или стойки в «предбанниках» аптек. Кроме дополнительной сложности для входящих и выходящих в аптеку никакой иной нагрузки эти материалы не несли. Еще хуже то, что они были произведены за деньги компании и включены в маркетинговое соглашение с аптекой, что тоже не бесплатно.
Промо- и ценовые акции
Интересный инструмент, работает не для всех продуктов. Обычно маркетологи так стараются привлечь покупателя к более дорогостоящему товару. Этот фактор роста должен быть очень хорошо рассчитан предварительно не только для каждого продукта, но и для каждого продукта в конкретной аптеке с точки зрения экономики.
Этот инструмент краткосрочный, максимум — месячный, так как далее он просто превращается в смутителя покупателя и наталкивает его на примерно такую мысль: «А может, с этим продуктом что-то не так, почему на него уже полгода скидка?»
До 80% покупателей идут сразу в зону, где находится касса, и обращаются к фармацевту (особенно в аптеках закрытого типа торговли).
Мероприятия, проводимые компанией внутри аптеки в торговом зале
Неплохой эффект дают различного рода дегустационные программы и промоутерская активность. Ограничением для такого фактора роста служит только его высокая стоимость и ограничения: для БАД и косметики — это нормально, а вот для лекарств не очень.
Раздача образцов
Очень хороший фактор роста, чтобы покупатели получили свой опыт применения продукта. Отлично работает на косметике, парафармацевтике, витаминах в виде БАД. Однако требуется очень точное экономическое обоснование.
«Золотая» полка находится на уровне глаз женщины среднего роста, причем справа от лидера категории или по центру (если ваш продукт — лидер категории).
Поддержка сотрудниками аптеки продукта компании
Важный инструмент, но необходимо знать, что фармацевты не так часто вмешиваются в выбор покупателя, как хотелось бы некоторым компаниям. Именно для этого фактора роста и проводится детейлинг.
Безусловно, рекомендация фармацевта важна, но только производитель должен точно представлять, сколько раз за день/неделю/месяц фармацевт сможет порекомендовать продукт компании. Простые арифметические подсчеты очень часто останавливают желающих переложить продвижение фармпродукции на плечи фармацевтов — все же спросом должен заниматься производитель.
Как выбрать определяющий фактор роста
Допустим, этап формирования самих факторов роста завершен. Теперь дело за малым: определить, какой фактор роста подходит для какого препарата или лекарственной формы бренда.
Для этого внутри компании собирается экспертный совет, состоящий из маркетологов, трейд-маркетологов (если таковые есть), КАМов и «полевых игроков». Эксперты определяют по своему опыту и методом экспертной оценки релевантные факторы роста продаж для своих препаратов.
Привожу пример таблицы, в которой для разных SKU («Stock Keeping Unit», или «единица хранения товара», часто на фармрынке этим термином обозначают лекарственную форму бренда или сам бренд) определены разные факторы роста, которые разделены условно на три категории по степени влияния: низкое, среднее или сильное.
Таблица дает понимание того, что является фактором реального роста для различных SKU одного бренда или брендов. Если поддержка сотрудниками аптеки продвижения того или иного препарата критически важна, то точно следует проводить детейлинг и фармацевтический кружок.
Полученная информация в дальнейшем используется для создания стратегии работы как с продуктами, так и с аптеками — сетевыми и независимыми. Если в аптеке нет прикассовой зоны или она не является фактором роста для вашего продукта, то нет смысла по контракту на маркетинговые услуги покупать у сети данную опцию.
Нужно принять во внимание то, что почти для каждого продукта практическое влияние оказывает сумма факторов, а не один какой-то конкретный фактор. При этом влияние каких-то отдельных факторов на продажи может быть более значительным. Например, рекомендация фармацевтов для препаратов от насморка или от головной боли больше влияет на продажи, чем аналогичная опция для хондропротекторов. Прикассовая зона лучше продает антациды, чем шампуни от перхоти и т. д.
В следующем номере я расскажу о том, какой контент совершенно не интересен фармацевтам и почему стоит отказаться от индивидуального детейлинга.
Кейс: как привлечь клиентов на 6 млн рублей в детейлинг-студию из VK
Привет. Меня зовут Роман Аджигитов, продвигаю автобизнес с 2018 года. Благодаря специализации на автомобильной тематике я запускаю новые проекты всего за 1 неделю с быстрым выходом на первые продажи.
В этом кейсе расскажу о продвижении детейлинг-студии: с чего начали, какие были проблемы и как их решали.
Результаты кратко: 2302 заявки по 92 ₽ с выручкой 6 000 000 ₽.
Ко мне обратился один из владельцев небольшой детейлинг-студии в Санкт-Петербурге. Их клиенты – не только премиум класс, но и автомобили среднего сегмента. Цены – на уровне конкурентов, но ниже чем у крупных детейлинг-центров.
Цель стандартная – протестировать VK как источник трафика и получить первых клиентов как можно быстрее.
Ребята делают свою работу очень хорошо. Как себе и ещё чуть-чуть лучше. Всем кто из Питера и думает в каком месте придать своему автомобилю первозданный вид – советую их. Гарантирую что не пожалеете.
На основе брифа и собственном опыте в работе с подобными проектами стало понятно что целевая аудитория – это владельцы автомобилей, которые хотят чтобы он выглядел как новый, блестел и выделялся в потоке, в общем «достойно».
В основном, записываются мужчины от 30 лет, которые владеют автомобилями С класса и выше. Также это те, кто недавно купил такой автомобиль с рук и хочет освежить его, а ещё те, кто хочет подготовить его к продаже (но их меньше).
Перед запуском подготовил сообщество: установил оформление, добавил услуги, отзывы, адрес и так далее. Всё для того, чтобы вызвать первоначальное доверие и пользователям было сразу понятно куда они попали.
Какие настройки используются в рекламном кабинете:
– таргет по ключевым фразам, связанным с определённой услугой (полировка, керамика, химчистка и тд)
– интересы, связанные с автомобилями + ограничение по ГЕО в несколько км от студии. Потому что в большом городе люди часто не готовы ехать с одного конца города на другой. (Но если человек хорошо прогрелся контентом, то часто приезжают и так)
– аудитория конкурентов. У многих сообщества накручены, поэтому важно тщательно подойти к выбору групп
Лучше всего работает контекстный таргет, но объём аудитории не очень большой, поэтому только его недостаточно.
Также постоянно запускаю рекламу на участников сообщества и ретаргет по тем, кто взаимодействовал с рекламой (лайки, репосты, переходы). Эти пользователи уже проявили интерес, поэтому их сразу призываю оставить заявку или рассказываю про определённую акцию/скидку.
Лучше всего работают объявления в формате до/после и видео процессом/результатом работы.
Примеры креативов, которые дают хороший результат:
Что не сработало:
– участники сообществ автоблогеров
– участники тематических автомобильных пабликов
– пользователи, которые авторизуются на автомобильных сайтах типа Auto.ru и Drom
– автомобильные интересы с сужением по свежим айфонам
– аудитория по гео на дорогие посёлки и ЖК
– участники сообществ с «премиальными» интересами, вроде яхтинга
Из креативов, на удивление, плохо работают очень длинные тексты. Акции и скидки на дорогие услуги по холодной аудитории тоже не дают достойного результата (но это было ожидаемо).
Использую универсальную запись и запись с кнопкой. Карусель показывает себя плохо, принося только дешёвые клики, но низкую конверсию в подписку и заявку.
Услуги детейлинга стоят не дёшево, поэтому большинство людей не готовы записаться сразу. Они прицениваются, сравнивают разные варианты между собой и отдыют предпочтение тем, кому больше доверяют. Ведь никто не хочет, чтобы его автомобилю испортили лак, оставили после полировки голограммы, полировальную пасту в щелях и так далее.
Поэтому важно расположить людей к себе. Показать, что нам можно доверять и мы делаем хорошо. В этом проекте никаких проблем с этим нет. Как и говорил выше, мастера знают своё дело и всё выполняют на совесть. Это помогает расти по сарафану, ведь клиенты начинают рекомендовать эту компанию своим друзьям.
Показывайте процесс работ, до/после, публикуйте отзывы и отвечайте на частые вопросы, снимайте все возражения в постах ещё до их появления.
Сначала надо привлечь людей в сообщество, затем прогреть их контентом и только потом продавать.
Несколько примеров постов, которые получают хорошую реакцию от аудитории:
1. Короткие тексты с необычным авто:
2. Пост с описанием ситуации и видео с процессом работы:
3. Текст с описанием процесса работы и фото до/после:
После публикации постов про определённую услугу довольно просто оценить его эффективность: люди начинают больше спрашивать про то, о чём был пост в последние дни.
Уже на начальном этапе начали получать клиентов, но в ходе анализа переписок были выявлены проблемы. То, что снижало эффективность было на поверхности – чаще всего в диалоге менеджеры просто скидывали цену в ответ на запрос клиента. Без уточнения ситуации потенциального клиента, результата которого он хочет получить, демонстрации вариантов и возможных результатов.
Поэтому разработал скрипт для продаж в переписке, по которому ведётся каждый диалог. Он постоянно дорабатывается и тестируются разные варианты, чтобы постоянно расти в конверсии из заявки в продажу.
Например, людям на их запрос не отправляют сразу цену. Кроме тех случаев, когда человек настойчиво требует прайс. Спустя 2-3 дня после диалога менеджер напоминает о себе, узнаёт какое решение принял человек и работает с возражениями. На продажу не прогибаем, а бережно консультируем без навязчивых предложений приехать.
Такая работа даёт свои плоды: в этом проекте конверсия из заявки в продажу значительно выше чем в проектах, которые не хотят учиться продавать.
Качество общения отмечают и клиенты, вот скрин переписки с одним из них:
Также на продажи сильно влияют отзывы. Советую реуглярно публиковать их в сообществе, как и писал выше. Также просите оставить отзыв в Яндексе и сообществе, это повышает доверие и увеличивает шансы получить больше клиентов.
Для тех, кто дочитал до сюда – вот вам совет как легко и быстро увеличить продажи. Очевидно, но многие это не используют.
Обзванивайте клиентов или пишите им, предлагайте приехать ещё. Полировали автомобиль – предложите химчистку, делали химчистку – предложите полировку и оклейку фар в плёнку, полировку кузова, нанесение быстрого покрытия, зовите на двух- или трёх-фазные мойки, в конце концов.
А ещё не забывайте про приятные мелочи или бонусы. Вам это стоит копейку, а клиенту приятно, ведь вы сделали больше чем обещали. Положить бутылочку воды или шоколадку, повесить ароматизатор, начернить резину – всё это правила хорошего тона в детейлинге. Держите уровень и ваш клиент вернётся ещё не раз.
Автомобильный детейлинг: что это такое, какая от него польза
Кузов всегда блестит, на нем нет паутины из мелких царапин и потертостей. Диски без следов пыли от колодок и въевшейся грязи. В салоне приятно пахнет, на обивке нет разводов и пятен. Тем не менее такого результата не будет, если вы заедете на обычную автомойку и попросите обезжирить кузов, сделать мойку люкс и покрыть каким-нибудь водоотталкивающим составом.
Вернуть автомобилю вид нового может специалист по детейлингу. Это слово не имеет простого перевода на русский, обычно так называют комплекс услуг по тщательному уходу за внешностью и интерьером автомобиля. В этой статье мы расскажем, чем детейлинг отличается от обычных услуг автомойки, каким он бывает и как не переплатить.
Что вы узнаете
Я заработала 100 000 рублей на Tinkoff Black
Зачем нужен детейлинг
Дороги портят не только шины и подвеску автомобиля. Грязь, песок и камни оставляют множество мелких царапин и въедаются в лак. Автомойки только усугубляют ситуацию: шампунь может быть слишком концентрированным, а мойщик может слишком усердно тереть машину грязной тряпкой. Через три-четыре года обычной эксплуатации автомобиль выглядит старым и не радует глаз. Салон пачкается даже у аккуратных водителей. Сиденья и обшивки никак не защитить от пыли летом и грязи с ботинок зимой: они оседают на поверхностях и забиваются в щели.
Детейлинг позволяет устранить следы эксплуатации и приблизить внешний вид и интерьер машины к идеалу. Так, если нанести защитные покрытия для кузова и салона, новое авто будет меньше пачкаться. Многие делают это периодически, например раз в год, в результате чего автомобиль еще долгое время выглядит как новый. Можно сделать детейлинг перед продажей: красивую и ухоженную машину купят гораздо быстрее. Но не факт, что детейлинг окупится.
Главная задача хорошего мастера по детейлингу — не замаскировать, а удалить все загрязнения и дефекты с минимальными последствиями для автомобиля. В детейлинге нет смысла, если к машине относятся утилитарно: вы не поймете, за что заплатили. Это справедливо и для очень неухоженных автомобилей: полировка и покрытия не помогут, если кузов давно пора перекрашивать.
Как полируют кузов
Большинство мелких царапин остается на лаке автомобиля, а когда их очень много, кузов становится матовым. При полировке мастер с помощью специальной машинки и полировального круга может устранить повреждения лака и сделать его гладким. Кузов снова будет блестеть, как у новой машины. Эту работу можно сделать качественно только хорошими инструментами и материалами. Есть риск ошибиться и испортить покрытие — тогда деталь придется перекрашивать.
Полировка может быть легкой и глубокой, абразивной. Легкая подходит для относительно новых автомобилей без сильных повреждений, при ней снимают минимум лака. Глубокую полировку делают, если легкой недостаточно, однако такую обработку можно провести не более двух-трех раз: после этого останется совсем тонкий слой лака. Он царапается быстрее, в итоге автомобиль придется перекрашивать. Для разных видов полировки используют разные полировальные круги и пасты.
Нельзя связать состояние лака с километрами пробега или возрастом машины. Можно за несколько месяцев испортить лак на абсолютно новом автомобиле или три года мыть машину в хорошем месте и отлично сохранить кузов.
Стоимость легкой полировки для маленького автомобиля или среднеразмерного седана — 10 000 Р , глубокой — 15 000 Р . Если нужно поработать над кроссовером, попросят на 30% больше, над большим внедорожником — на 50%. Чем хуже состояние лака, тем больше времени потребуется мастеру. Легкую полировку для небольшой машины можно сделать за день, глубокую для внедорожника — за три дня.
Какими составами покрывают кузов
Красоту и блеск кузова хочется сохранить как можно дольше. Особенно это актуально после полировки. Наносить составы можно не только на окрашенные детали, но и на стекла, и на колесные диски. Есть несколько видов покрытий.
Воск — самое простое покрытие с минимальным ресурсом. Его свойств хватит примерно на месяц или три-четыре правильные мойки. Он добавляет блеск и помогает отталкивать грязь, машина дольше остается чистой и проще отмывается.
Воск может быть натуральным или синтетическим. Натуральные, более дорогие составы делают на основе кокосового, пальмового масла или пчелиного воска. Синтетический воск лишь немного уступает в свойствах, но стоит меньше.
Возможны также комбинации — детейлеры называют это «восковой пирог»: первый воск добавляет блеск, второй придает более насыщенный цвет, а третий защищает первые два — так покрытие прослужит дольше, обычно до трех месяцев.
Полимерный консервант, он же силант (англ. seelant — герметик). По свойствам такие составы схожи с восками. Их намного проще наносить, обычно их продают во флаконе с распылителем. Перед нанесением таких консервантов кузов желательно отполировать — так состав будет работать дольше. А еще это хороший и бюджетный вариант для новой машины, помогает надолго сохранить блеск.
Керамика — наноскопическое защитное покрытие, размер частиц не более 100 нанометров. Его наносят жидким и ждут, когда оно затвердеет. Обычно состоит из диоксида кремния, который выделяют из песка. Иногда в составе есть диоксид титана как дополнительный отвердитель.
Керамический состав создает гидрофобное покрытие. Вода и грязь не задерживаются на кузове, автомобиль легче и лучше отмывается. Если не мыть машину на плохих мойках с дешевыми щелочными шампунями и не обезжиривать кузов уайт-спиритом, керамика сохраняется на кузове около года. На срок жизни покрытия сильно влияют климат и дорожные реагенты, а также характер эксплуатации автомобиля. В южном регионе такое покрытие продержится долго, в Санкт-Петербурге — чуть ли не в два раза меньше.
За покрытие воском одного типа возьмут от 1500 Р , силантом — от 3000 Р . Стоимость керамического покрытия зависит от производителя химии и количества слоев и начинается от 12 000 Р .
Как ухаживают за салоном
Сиденья автомобиля пачкаются, даже если это не очень заметно. Грязь накапливается медленно, и понять, что сиденья все-таки грязные, можно только после чистки. В велюровых ковриках и обивке пола скапливается много песка.
С помощью специальных щеток и бережной химии для разных видов покрытий можно удалить почти любые загрязнения. Труднодоступные места очищают с помощью кисточек: они хорошо удаляют грязь из щелей.
Чтобы качественно убрать салон, его иногда приходится разбирать: снимать сиденья или пластиковые накладки. После чистки сиденья обрабатывают специальными составами, так кожаной обивке возвращают естественную влажность и она становится мягче. Некоторые мастерские предлагают услуги по окраске кожи и восстановлению пластика. Даже салон с сильными повреждениями можно хорошо обновить.
Чем грязнее салон, тем дороже его отчистить. Химчистка компактного хэтчбэка с обычным уровнем загрязнения обойдется в 8000—12 000 Р , а чистка салона джипа, в котором возили огромную собаку, — в 20 000 Р и более. Если за салоном давно не ухаживали и его придется разбирать, могут попросить доплату в несколько тысяч. В зависимости от размеров автомобиля и степени загрязнений это занимает два-три дня.
Как ухаживают за колесами
Со временем на колесах скапливается тормозная пыль, дорожная грязь и крошечная металлическая стружка с тормозного диска. Все это может разъесть покрытие колес, на поверхности появятся мелкие повреждения.
Существует несколько видов колесных очистителей и средств по уходу за резиной. В основном используют индикаторные очистители: они меняют свой цвет при взаимодействии с мелкими частицами металла в колодочной пыли. У средств для очистки дисков разная кислотность, а значит, разные свойства. Нельзя хорошо отмыть колеса каким-то одним средством.
Не видел, чтобы кто-нибудь приехал в сервис исключительно ради того, чтобы просто почистить диски. Как правило, это дополнительная строчка в заказ-наряде к комплексным работам по кузову. Обычно в студиях детейлинга берут от 1500 Р за каждый диск.
Как очищают ходовую часть и двигатель
Грязь и влага скапливаются везде — это одна из причин, почему машина начинает ржаветь. После зимы с подвески автомобиля желательно смыть дорожные реагенты. Это поможет сохранить краску на ходовой части и антигравийное покрытие днища.
Сэкономить на сервисе позволит и регулярная мойка ходовой части. Менее ржавые болты будет проще открутить, они не обломаются, механикам не придется пилить их болгаркой, а владельцу машины — переплачивать за слесарные работы.
Мойка подкапотного пространства поможет избежать проблем с электрикой, ведь грязь — вероятная причина утечек тока. А еще у чистого двигателя лучше тепловой режим. При мойке двигателя есть риск повреждения электрических компонентов, например стартера и генератора. Квалифицированные детейлеры закрывают их пленкой перед тем, как мыть двигатель. Нередко подкапотное пространство обрабатывают специальным диэлектрическим составом.
За чистку подкапотного пространства берут 3000—7000 Р , машину лучше оставить на целый день. Уход за ходовой частью и колесными нишами обойдется примерно в 8000—12 000 Р .
Материалы и инструменты для детейлинга
Инструменты и средства для работы над экстерьером:
- Аппарат высокого давления, такие есть на всех автомойках.
- Специальное ведро со вставкой для контактной мойки — сепаратором. Так специалист не зачерпнет губкой песок со дна ведра. Для мойки кузова могут использовать два ведра.
- Варежки для контактной мойки, в них удобнее повторять все изгибы кузова и меньше риск поцарапать лак.
- Глина для очистки кузова. Она устраняет въевшиеся в лак загрязнения, бывает нескольких видов, и обычно ее используют перед полировкой.
- Специальные кисточки и щетки применяют, чтобы особенно хорошо помыть диски, решетки радиаторов и детали сложной формы.
- Полировальная машина. Ею полируют кузов, есть разновидности машин по типу вращения круга: роторные, орбитальные и планетарные. Роторные полируют быстро, но могут легко повредить поверхность. Орбитальные работают медленнее и более безопасны. Планетарные совмещают в себе преимущества и тех и других, их недостаток — высокая стоимость.
- Особое, очень яркое и разнообразное освещение. Качество полировки сложно оценить при обычном свете, в хороших детейлинг-студиях есть специальные «фонари детейлера» с линзой и мощным светодиодом.
- Различные профессиональные средства для очистки и защиты экстерьера автомобиля. Их очень много, они очень разнообразны. Это шампуни с разным pH — щелочные и кислотные очистители, осушители, консерванты, полировальные пасты, воски и полимерные составы. Чем больше pH шампуня, тем лучше он отмывает автомобиль: хорошо работает состав с pH от 12 и выше. При этом велик шанс повредить пластик, хром и смыть защитное покрытие. Шампуни с низким pH более безопасны, но хуже отмывают. Правильно применять все специальные средства может только обученный и опытный мастер, новичок в таком разнообразии потеряется.
Инструменты для работы над интерьером:
- Моющий пылесос. Им удаляют основные загрязнения в салоне автомобиля и собирают грязь после чистки торнадором.
- Торнадор или его аналог помогает избавиться от песка в велюровых ковриках. Такие аппараты выбивают грязь сильным закрученным потоком воздуха. Иногда используют парогенераторы, они отлично расщепляют грязь.
- Множество специальных средств, которые позволяют очистить интерьер из любых материалов и даже убрать прилипшую жвачку. Для ухода за пластиком, тканью и кожей применяют разные средства. Важно знать их концентрации, иначе поверхность легко испортить.
Как выбрать детейлинг-студию
Из-за популярности и высокой стоимости детейлинга на этом рынке много дилетантов. Хороший детейлер — перфекционист, он получает удовольствие от результата своей работы. Отличить профессионалов от бракоделов можно по некоторым косвенным признакам.
Детейлинг любит чистоту. Если машину полируют рядом с подъемником, на котором меняют колодки, — это плохой детейлинг. Помещение должно быть очень чистым, с большим количеством правильного света.
Детейлинг — работа для профессионалов. Хороший мастер не может быть многопрофильным: он не будет тонировать стекла или перебирать фары. Стоит обращаться к тем, кто занимается только детейлингом и ничем больше.
Детейлинг требует определенного фанатизма. Хороший детейлер может часами рассказывать о разной химии и особенностях полировки японских и немецких машин. Если перед полировкой вам не могут сказать, чем отличается лак Тойоты от лака БМВ, поищите других специалистов.
Детейлингом можно хвастаться. Обязательно попросите показать вам фото работ, которыми специалист гордится. Идеальный вариант — осмотреть готовый к выдаче автомобиль другого клиента. Совершенно не важно, что это машина другого класса или список работ слегка отличается. Если что-то смущает или не нравится — говорите об этом. Сомневаетесь в качестве — ищите другую мастерскую.
Детейлинг — это про доверие. Пара отзывов ваших знакомых и внешний вид их автомобилей скажут намного больше, чем красивый профиль мастера в социальных сетях. Многие начинающие мастера воруют фотографии чужих работ и выдают за свои.
Детейлинг — это долго. Нельзя за сутки отполировать большой джип, покрыть его керамикой и отдать клиенту. Если вам обещают сделать химчистку за пару часов или полировку за одну ночь — ищите другой детейлинг.